Plan de Estudios
MÓDULO 1 | INTRODUCCIÓN A LA COMPLEJIDAD DE LAS
NEGOCIACIONES
›› Análisis de la estructura de la negociación. Cómo prepararse, llevar el proceso y evaluar los resultados.
›› El impacto de nuestros supuestos en la dinámica de la negociación.
›› La tensión entre crear y distribuir valor. Criterios para crear valor (intereses, comunicación efectiva, la relación entre las partes y la creación de paquetes de opciones).
›› Criterios para distribuir valor (anclaje, ofertas y pedidos, el uso de
criterios de legitimidad, y regateo).
MÓDULO 2 | MANEJO DE NEGOCIADORES Y SITUACIONES DIFÍCILES
›› Cómo llevar adelante conversaciones difíciles: cómo leer lo qué está pasando y
distintas formas de intervención.
››Negociar con contrapartes duras, evasivas o agresivas: cómo manejar las tácticas difíciles.
›› Herramientas de comunicación tanto en el eje de la empatía como en el de la asertividad.
››Manejo de emociones propias y de la contraparte en la mesa de negociación.
›› Los desafíos de negociar por uno mismo. Diferencia entre negociar representando a otro y negociar por lo propio. Renegociaciones, pedidos y manejo de la relación: principales dificultades y buenas prácticas.
MÓDULO 3 | DESARROLLO DEL PODER DEL NEGOCIADOR EN
SITUACIONES MULTIPARTE MULTITEMA
››Mapeo de actores como herramienta crítica para desarrollar una
estrategia de intervención.
›› Formación de coaliciones: su efecto sobre el poder de las partes.
›› Distintos tipos de alianzas y cómo manejarlas.
›› Integración de todo lo aprendido a través de casos prácticos.
›› Plan de mejora personal.
La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos y sus contenidos.