Plan de Estudios

Módulo 1 | Introducción a la complejidad de las negociaciones

› Análisis de la estructura, estrategia, proceso y resultado.

› El impacto de nuestros supuestos al negociar.

› Criterios para crear valor (intereses, comunicación efectiva, la relación entre las partes y la creación de paquetes de opciones).

› Criterios para distribuir valor (anclaje, ofertas y pedidos, el uso de criterios de legitimidad, y regateo)

Módulo 2 | Manejo de negociadores y situaciones difíciles

› ¿Cómo afecta el conflicto a una negociación? Diferentes momentos y distintas formas de intervención

› Manejo de negociadores y de tácticas difíciles

› Desarrollo del poder a través de la comunicación: empatía y asertividad

› Manejo de emociones propias y de la contraparte

› Generación de una emocionalidad positiva.

Módulo 3 | Desarrollo del poder del negociador en situaciones multiparte multitema 

› Mapeo de actores como herramienta crítica para desarrollar una estrategia de intervención

› Formación de coaliciones: su efecto sobre el poder de las partes

› Distintos tipos de alianzas y cómo manejarlas

› Integración de todo lo aprendido a través de casos prácticos

› Plan de mejora personal

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