Plan de Estudios

MÓDULO 1 | INTRODUCCIÓN A LA COMPLEJIDAD DE LAS 

NEGOCIACIONES

›› Análisis de la estructura de la negociación. Cómo prepararse, llevar el proceso y evaluar los resultados.

›› El impacto de nuestros supuestos en la dinámica de la negociación.

›› La tensión entre crear y distribuir valor. Criterios para crear valor (intereses, comunicación efectiva, la relación entre las partes y la creación de paquetes de opciones).

›› Criterios para distribuir valor (anclaje, ofertas y pedidos, el uso de

criterios de legitimidad, y regateo).

MÓDULO 2 | MANEJO DE NEGOCIADORES Y SITUACIONES DIFÍCILES

›› Cómo llevar adelante conversaciones difíciles: cómo leer lo qué está pasando y

distintas formas de intervención.

››Negociar con contrapartes duras, evasivas o agresivas: cómo manejar las tácticas difíciles.

›› Herramientas de comunicación tanto en el eje de la empatía como en el de la asertividad.

››Manejo de emociones propias y de la contraparte en la mesa de negociación.

›› Los desafíos de negociar por uno mismo. Diferencia entre negociar representando a otro y negociar por lo propio. Renegociaciones, pedidos y manejo de la relación: principales dificultades y buenas prácticas.

MÓDULO 3 | DESARROLLO DEL PODER DEL NEGOCIADOR EN

SITUACIONES MULTIPARTE MULTITEMA

››Mapeo de actores como herramienta crítica para desarrollar una

estrategia de intervención.

›› Formación de coaliciones: su efecto sobre el poder de las partes.

›› Distintos tipos de alianzas y cómo manejarlas.

›› Integración de todo lo aprendido a través de casos prácticos.

›› Plan de mejora personal.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos y sus contenidos.