Plan de Estudios

VISIÓN DE NEGOCIO

TRANSFORMACIÓN COMERCIAL: MODELO DE ACELERACIÓN DE VENTAS

El RESETEO de los modelos de ventas en la postpandemia

  • El Impacto de la Transformación Digital en los Negocios: Tendencia
  • Modo post Covid 19. Cambios Sociales, Políticos, Económicos, Humanos…La nueva realidad DESCONOCIDA
  • Etapas del Proceso de Cambio: Lecciones aprendidas para enfrentar la post Pandemia
  • La reconversión de los Modelos de Negocios: el ‘mix’ equilibrado entre lo digital y lo personal
  • Del Modelo de Ventas Tradicional al Modelo de Provocación de Ventas Omnicanal
  • ¿La muerte del Modelo Presencial de Ventas?. El Modelo de Ventas a desarrollar: el VENDEDOR BLENDED!

La construcción de una maquinaria de ventas

  • Las ventas en el Siglo XXI: ¿preparados para adaptarnos? Modelo Meta 360° Transformación Digital: Analytics + Leads+ Gestión de canales= IMPACTO
  • Los desafíos de la tecnología en la comunicación remota. Teams, Zoom, Google Meet, Skype. Whatsapp. Instagram, Facebook, mails, Teléfono….
  • Definición de indicadores de gestión: KPIs de resultado y explicativos (palancas de gestión)
  • Aprender del error. Cambia el Modelo, cambian los clientes, cambian las metas, cambian los productos. ¿Sirve el mismo sistema de incentivos, creado para otro contexto?
  • El dinero se gana en la relación con el cliente, a través de los diferentes canales. la Ejecución es el diferencial. Tips ganadores a tener en cuenta

MARKETING

  • Desarrollo de conceptos e introducción de herramientas que permitan crear estrategias de marketing moderno, que debe apuntar no solamente a pretender una venta de lo “fabricable”, sino a construir una cadena de valor que pueda “fabricar” lo deseable por el mercado. ¿Por qué el marketing que conocemos al día de hoy ya no es efectivo? ¿Qué cambios se han generado? ¿Es correcto salir a buscar necesidades? ¿Cómo debemos entender el marketing digital? Nuevas formas de estar atentos a la innovación.
TRANSFORMACIÓN DIGITAL
  • ¿Qué es la transformación digital? Tecnologías disruptivas que están impactando en los negocios. Resistencia al cambio. La transformación digital como ventaja competitiva y como obligación en los negocios. Metodologías del mundo digital. Elementos básicos de la cultura digital en las organizaciones. ¿Qué es un modelo de negocios? Modelos de negocios digitales. Casos de transformación digital de modelos de negocios. Claves para diseñar tu propio modelo. Ideas centrales de Lean Startup. metodología y aplicación del Business Model Canvas.

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

TOMA DE DECISIONES
  • La toma de decisiones como proceso. Los elementos de la decisión. Desafíos individuales. Impacto de los sesgos cognitivos, el ego y la emoción en el proceso decisorio. Identificación y modelización de decisiones. Polarización y síntomas de pensamiento grupal.

NEGOCIACIÓN

  • Criterios para crear y distribuir valor. El impacto de nuestros supuestos al negociar. La importancia de la relación de las partes. Cómo definir el éxito en una negociación: nueve conceptos críticos. El manejo de tácticas difíciles.
PROJECT MANAGEMENT
  • Por qué, cuándo y cómo crear un programa. Articulación del mismo con la estrategia de la compañía. El valor del proyecto para el negocio, medición. Planificación de un programa de transformación. Alineación de un programa localmente, regionalmente, globalmente. Manejo de los impactos humanos, financieros, societarios, etc. La calidad en un programa. Cumplimiento de normas. Gestión de problemas y riesgos. Los “10 Mandamientos” de un programa. Principales barreras para el éxito.
INTELIGENCIA COMERCIAL Y BIG DATA
  • ¿Qué medir? Métricas, KPIs. ¿Para qué medir? Lean Analytics. ¿Qué métricas usar? Correlación y causalidad. Problemas que surgen en la práctica al analizar métricas. Segmentación: cambios en la forma de ver a los clientes. De factores demográficos a comportamiento. Uso de un algoritmo: k-means. Relación entre segmentación y clasificación. Analizando otros cortes (y cohortes). ¿Quiero predecir o influir? De modelos predictivos a personalización. Sistemas de recomendación. Alternativas a la recomendación. Personalización como segmentación extrema. Cómo mejorar el cross selling (usando reglas de asociación). Introducción al forecasting y sus problemas prácticos. Métodos cuantitativos. Regresiones lineales. Regresiones múltiples. Introducción a técnicas avanzadas: lagging, ARIMA. Valor y error no son lo mismo. Problemas prácticos del trabajo con datos. Silos de información en las organizaciones.

ECONOMÍA Y FINANZAS


CONTEXTO ECONÓMICO INTERNACIONAL
  • Microeconomía. Oferta, demanda, elasticidades, estructuras de mercado y sus diferencias. Crecimiento y macroeconomía. Política monetaria, inflación, tipos de cambio. Argentina y el mundo. Salarios productividad. Política fiscal. Impuestos, gastos y deuda pública. Análisis de la coyuntura económica internacional. Crisis en la eurozona, implicancias del default soberano. El rol de China en la economía mundial. Haciendo negocios en un nuevo orden con una versión BRIC del capitalismo.
FINANZAS CORPORATIVAS

Este módulo tiene por objetivo introducir a los participantes en las Finanzas Corporativas, desde todas las perspectivas posibles y con diferentes finalidades (gestión financiera, gestión del negocio,  impacto de inversiones u otras).

Brindará las herramientas para la toma de decisiones de financiamiento, inversión y política de dividendos. No requiere conocimientos técnicos previos.

  • Formas de Financiamiento de una Empresa: equilibrio en la estructura financiera.
  • Fuentes y Aplicaciones del Capital.
  • Riesgo, retorno y costo del capital.
  • Métodos de Evaluación de Inversiones y Empresas, Priorización de Inversiones (Capital Budgeting)
  • Políticas de Dividendos

DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

FEEDBACK Y COACHING
  • El liderazgo y los tipos psicológicos (MBTI). El rol del coach. Habilidades. Interpretación vs. descripción. Coaching para mejorar el desempeño. El rol de la confianza en una relación de coaching. Conversaciones difíciles.
TRANSFORMACIÓN DIGITAL
  • ¿Qué es la transformación digital? Tecnologías disruptivas que están impactando en los negocios. Resistencia al cambio. La transformación digital como ventaja competitiva y como obligación en los negocios. Metodologías del mundo digital. Elementos básicos de la cultura digital en las organizaciones. ¿Qué es un modelo de negocios? Modelos de negocios digitales. Casos de transformación digital de modelos de negocios. Claves para diseñar tu propio modelo. Ideas centrales de Lean Startup. metodología y aplicación del Business Model Canvas.
INNOVACIÓN Y DESIGN THINKING
  • El contexto VICA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) en el que nos encontramos inmersos lleva a que las organizaciones, sin importar el sector y tamaño, deban repensar sus estructuras y dinámicas para dar respuesta a la creciente complejidad de las necesidades de los usuarios, de modo que su propuesta de valor sea sostenible en el tiempo. El diseño centrado en las personas surge como respuesta a este contexto, permitiendo a equipos de cualquier organización adoptar una nueva forma de trabajar que fomenta la comprensión integral de los problemas, la identificación de oportunidades y la generación de soluciones novedosas que tengan un impacto positivo en los usuarios.
  • Contexto VICA. 
  • Ten types of innovation. 
  • Modelos de innovación en organizaciones. 
  • Design thinking. 
  • Investigación cualitativa: big data y thick data. 
  • Creatividad. 
  • Lean prototyping. 
METODOLOGÍAS ÁGILES

Agilidad es una filosofía más que un set de herramientas, es una forma de ser, de pensar y de hacer en un mundo complejo. Hoy más que nunca la clave de la supervivencia de una organización está adaptarse a los cambios, el problema es que la innovación necesaria para crear cosas nuevas muchas veces entra en conflicto directo con el negocio. La agilidad viene a darnos un nuevo marco dentro del cual las organizaciones pueden encontrar la manera de seguir siendo relevantes, partiendo de las personas, su capacidad de colaborar y ser creativas, poniendo en el centro al cliente y transformando a la organización en una red de equipos orientados a la entrega de valor. La agilidad conecta a la cultura con el negocio haciendo a las organizaciones más resilientes y adaptativas.
  • Contexto de VUCA a BANI. Marco de Cynefin, ¿predictivo vs empírico?. Organización ambidiestra, explotar lo conocido y explorar el futuro.
  • Manifiesto ágil, valores y Mindset ágil para adaptarnos a un mundo en cambio permanente. La organización como ecosistema. La cuarta ola de la agilidad: Business Agility.
  • Liderazgo ágil: el coach que toda organización precisa. El rol del líder en una organización ágil, el líder facilitador. Equipos que enamoran: más allá de los silos. One team, creando cultura de la colaboración.
  • Estrategia Ágil. Visión y Propósito, estrategias adaptativas para crear organizaciones resilientes.
  • Metodologías ágiles, frameworks para la aventura: Kanban (+Scrum); Business Model Generation; Value proposition canvas; Lean Start-up; Canvas de experimentación; Inception; OKR, objective and Key Results.
  • Human system dynamics y estructuras liberadoras: herramientas para generar espacios de colaboración, motivación y productividad.