Plan de Estudios

VISIÓN DE NEGOCIO

NUEVOS MODELOS DE VENTA

  • Creación de nuevos modelos de ventas: Cambios en los comportamientos de los consumidores; adaptaciones clave que deben realizar las empresas; modelo de Ventas Blended: virtuales, presenciales, mixtos; el uso de la tecnología en la venta actual: Teams, Zoom, Google Meet, Whatsapp, Instagram, Facebook, mails, Teléfono.
  • Desafíos en el armado de nuevos equipos comerciales: Las competencias comerciales como punto de partida; nuevas competencias necesarias; equipos comerciales ágiles; la motivación a personas de perfiles diversos, en un mismo equipo.
  • Tener objetivos vs trabajar por objetivos: Identificación de acciones clave para lograr las metas definidas; KPI´s dinámicos; Sistemas de recompensas atados de cumplimiento de objetivos (grupales e individuales); Construcción de planes comerciales. Variables intervinientes; El GPS de la gestión comercial.
  • La construcción de experiencias positivas en la actualidad: Nuevos momentos de construcción de experiencias; El poder a las calificaciones positivas; Cercanía constante con los clientes; Estructura organizaciones ágiles y ligeras.
MARKETING
  • Desarrollo de conceptos e introducción de herramientas que permitan crear estrategias de marketing moderno, que debe apuntar no solamente a pretender una venta de lo “fabricable”, sino a construir una cadena de valor que pueda “fabricar” lo deseable por el mercado. ¿Por qué el marketing que conocemos al día de hoy ya no es efectivo? ¿Qué cambios se han generado? ¿Es correcto salir a buscar necesidades? ¿Cómo debemos entender el marketing digital? Nuevas formas de estar atentos a la innovación.
TRANSFORMACIÓN DIGITAL
  • ¿Qué es la transformación digital? Tecnologías disruptivas que están impactando en los negocios.
  • Resistencia al cambio. La transformación digital como ventaja competitiva y como obligación en los negocios. 
  • ¿Qué es un modelo de negocios? Modelos de negocios digitales. Casos de transformación digital de modelos de negocios. 
  • Los clientes impulsan la transformación. Elementos básicos de la cultura digital en las organizaciones.

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

TOMA DE DECISIONES
  • La toma de decisiones como proceso. Los elementos de la decisión. Desafíos individuales. Impacto de los sesgos cognitivos, el ego y la emoción en el proceso decisorio. Identificación y modelización de decisiones. Polarización y síntomas de pensamiento grupal.

NEGOCIACIÓN

  • Criterios para crear y distribuir valor. El impacto de nuestros supuestos al negociar. La importancia de la relación de las partes. Cómo definir el éxito en una negociación: nueve conceptos críticos. El manejo de tácticas difíciles.
GESTIÓN DE PROYECTOS ÁGILES
  • Introducción a la filosofía de trabajo ágil.
  • Cultura de la experimentación: fracaso e innovación. Ciclos de aprendizaje rápido en contextos de alta complejidad, de la hipótesis a la acción, canvas de la experimentación.
  • Lean Startup: crear, medir y aprender, MVP y prototipado: concept poster.
  • Scrumban: combinación de scrum y kanban buenas prácticas para trabajar colaborativamente. Ciclo de trabajo, roles y ceremonias de Scrum combinado con nociones básicas de kanban para mejorar el flujo de trabajo de un equipo, aumentando al mismo tiempo la productividad y la calidad del producto final.

DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

FEEDBACK Y COACHING
  • El liderazgo y los tipos psicológicos (MBTI). El rol del coach. Habilidades. Interpretación vs. descripción. Coaching para mejorar el desempeño. El rol de la confianza en una relación de coaching. Conversaciones difíciles
INNOVACIÓN Y DESIGN THINKING
  • El contexto VICA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) en el que nos encontramos inmersos lleva a que las organizaciones, sin importar el sector y tamaño, deban repensar sus estructuras y dinámicas para dar respuesta a la creciente complejidad de las necesidades de los usuarios, de modo que su propuesta de valor sea sostenible en el tiempo. El diseño centrado en las personas surge como respuesta a este contexto, permitiendo a equipos de cualquier organización adoptar una nueva forma de trabajar que fomenta la comprensión integral de los problemas, la identificación de oportunidades y la generación de soluciones novedosas que tengan un impacto positivo en los usuarios.
  • Contexto VICA. 
  • Ten types of innovation. 
  • Modelos de innovación en organizaciones. 
  • Design thinking. 
  • Investigación cualitativa: big data y thick data. 
  • Creatividad. 
  • Lean prototyping.