Módulo 1 I La negociación tridimensional

› Las 3 dimensiones de la negociación: interpersonal (la mesa táctica), diseño del acuerdo (la mesa de creación de valor) y diseño del escenario (o la mesa del proceso).

› Las fuentes ocultas de valor que se pierden en los enfoques unidimensionales.

› Acciones y estrategias por fuera de la mesa táctica. Análisis de un caso complejo.

› El poder en negociación. Análisis de distintas fuentes de poder en negociaciones complejas.

› El poder como algo dinámico que se construye con otros.

› Redes, influencia y negociación. Cómo influyen las redes sociales en la negociación, en la comunicación y en la toma de decisiones. Tipos de redes, sus características y su potencialidad para ser usadas como recurso para influir en una negociación. La herramienta del mapeo de actores y relaciones. Mapeo y puesta en común de caso propio.

Módulo 2 | Fuentes de creación de valor en una negociación

› La creación de valor en casos difíciles. Repaso del modelo de 9 elementos. ¿Cómo se define valor en una negociación?

› ¿Cómo se crea valor? Identificación de fuentes de valor en una negociación.

› Situaciones en las que resulta difícil crear valor. Dos tendencias poco productivas. Supuestos perjudiciales y supuestos útiles para crear valor con otros. Ejercitación con distintos casos. Distintas estrategias para crear valor durante una negociación.

Módulo 3 | Manejando conversaciones difíciles de forma persuasiva

› Las conversaciones difíciles. El ciclo de la incertidumbre y la generación de pensamientos y emociones que no se expresan. El costo de tener o no tener conversaciones difíciles. Las tres conversaciones: qué pasó, las emociones, y la identidad. Cinco cambios clave que permiten pasar de un marco de certeza a uno de curiosidad que mejora sustancialmente la comunicación.

› Manejo de emociones: nombrar las emociones y el interés subyacente. Cinco necesidades básicas a tener en cuenta para generar emociones positivas.

› Tercera posición. Cómo iniciar una conversación difícil sin generar reacciones defensivas o minimizar el desacuerdo: la herramienta de la tercera posición.

Módulo 4 | Manejando negociaciones multiparte y multitema

› Dinámicas en escenarios multiparte y multitema. La facilitación como una herramienta de intervención.

› Las funciones de un facilitador. El cuidado del proceso y el establecimiento de roles. Práctica de habilidades para mediar y llevar estas reuniones con un caso complejo.

› Caso multiparte-multitema. Lectura y preparación estructurada de un caso de múltiples actores y diferentes temas.

› Herramientas para leer lo que pasa en una reunión.