Plan de Estudios

MÓDULO 1: Diagnóstico estratégico y arquitectura del ecosistema comercial

Sesión 1 — El nuevo ecosistema y el Modelo Meta 360°

  • Evolución del entorno comercial: cliente, canales, datos.
  • Presentación del Modelo Meta 360° como sistema integrador.
  • Hibridación comercial: integración de canales tradicionales y digitales.
  • El contexto de IA como marco general. Aplicaciones en la Gestión Comercial

Sesión 2 — Radiografía del proceso Comercial

  • Alineación entre estructura de canales y apetito comercial.
  • Metodologías ágiles en los Modelos de Ventas
  • Generación de leads y diseño de la estructura comercial.
  • Diagnóstico de desempeño comercial: framework aplicado al propio negocio.

Sesión 3 — Customer Centricity

  • Customer Centricity como filosofía operativa.
  • El nuevo consumidor
  • Customer Journey
  • Identificación de puntos de fricción en el proceso comercial
  • Construcción del dashboard inicial de gestión.

MÓDULO 2: Diseño de la sistemática comercial- enfoque ventas

Sesión 4 — Funnel, pipeline y buyer journey map

  • Diseño del funnel comercial: etapas, conversiones y tiempos.
  • Stack comercial integrado: CRM + sales engagement + revenue intelligence.
  • Manejos y desmanejos del pipeline.
  • Customer Journey Map aplicado a ventas: momentos de verdad y puntos de intervención.
  • Integración marketing + ventas. Desafíos para el crecimiento

Sesión 5 — Métricas y gestión del negocio

  • Elementos del Playbook comercial.
  • Forecasting y gestión basada en datos.
  • KPIs comerciales (sales velocity, win rate, CAC, LTV, payback) + métricas de experiencia (NPS, CSAT, CES).
  • Definición de indicadores críticos por nivel
  • Estrategias de adopción de la sistemática para impacto acelerado.

MÓDULO 3: Ejecución comercial y gestión del ritmo

Sesión 6 — Gestión de la aceleración y seguimiento

  • Gestión de la ejecución comercial.
  • KPI y OKR aplicados a ventas.
  • Modelos de seguimiento efectivos: estructura, frecuencia, foco.
  • Reuniones de seguimiento que generan acción.
  • Gestión de desvíos y estimación de crecimiento.
  • Estrategias de mejora de performance por desempeño

Sesión 7 — Data Driven Growth: decisiones comerciales basadas en datos

  • De la intuición al Data Driven Decision Making.
  • Gestión Data-Centric en la dirección comercial.
  • Modelos predictivos para generación de leads, scoring y forecast de ventas.
  • Automatización comercial inteligente como soporte de decisiones del líder.

MÓDULO 4: Creación de equipos comerciales repotenciados

Clase 8 — El líder comercial moderno y la gestión del desempeño

  • Rol del líder comercial moderno: generador de resultados y cultura de alto rendimiento.
  • Gestión del desempeño: marco aplicado.
  • Liderazgo de distintos perfiles dentro del equipo comercial.
  • Motivación basada en resultados y alineación con la experiencia del cliente.

Clase 9 — Coaching, conversaciones y productividad

  • Coaching comercial aplicado para escalar productividad.
  • Conversaciones de performance: estructura, frecuencia, casos.
  • Cómo el líder usa los datos del CRM, funnel o reportes alternativos para coachear al equipo.
  • Tratamiento de colaboradores de alta, media y baja performance

MÓDULO 5: Ventas, IA aplicada y escalabilidad

Sesión 10 — Venta de alto impacto y buyer journey

  • Venta consultiva y Venta por provocación. Modelos, aplicación.
  • Diferentes tipos de vendedores
  • Buyer journey map y omnicanalidad del vendedor.
  • Aplicación del método AIDA con la provocación
  • Personalización de la experiencia del cliente.

Sesión 11 — IA aplicada al ciclo comercial: panorama para el líder

  • Qué tiene que entender un líder comercial sobre IA en prospección, seguimiento y propuestas para tomar decisiones de adopción, inversión y gobierno.
  • Productividad comercial apalancada en IA.
  • IA aplicada a ventas- introducción:
    • prospección
    • seguimiento
    • propuestas
  • Productividad comercial

Sesión 12 — Escalabilidad del modelo e integración final

  • Escalabilidad del modelo comercial: cómo crecer sin perder foco ni consistencia.
  • Condiciones para escalar: cuándo un modelo es replicable y cuándo no.
  • Identificación de cuellos de botella estructurales: pipeline, equipo, procesos y liderazgo.
  • Integración de la sistemática comercial en el Modelo Meta 360°: conexión entre estrategia, ejecución y resultados.
  • Decisiones clave del líder comercial para acelerar el crecimiento: foco, prioridades y trade-offs.
  • Definición del plan de acción: qué cambiar, qué sostener y qué dejar de hacer en el corto plazo 

Sesión 13 — Team Building: liderazgo, ejecución y dinámica de equipo  

  • Dinámica experiencial de liderazgo bajo presión: toma de decisiones en contextos de incertidumbre.
  • Identificación de roles dentro del equipo: quién empuja, quién frena, quién ejecuta, quién bloquea.
  • Gestión de conflictos en equipos comerciales: cómo abordarlos sin deteriorar la performance.
  • Alineación del equipo con la sistemática comercial: foco en objetivos comunes vs intereses individuales.
  • Comunicación efectiva en entornos de presión comercial: claridad, velocidad y foco en resultados.
  • Aprendizaje sobre coordinación y accountability: cómo lograr que el equipo funcione como sistema y no como suma de individuos.
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Sesión 14 — Sesión de cierre con CEOs invitados

Propósito: Validación, inspiración y networking de alto nivel.

Conversación con CEOs. Panel sobre cómo lideran sus operaciones comerciales en el contexto actual: IA, datos, talento, ejecución. Q&A con la cohorte.

Networking y cierre. Espacio de vinculación entre participantes e invitados.