Plan de Estudios
MODULO 1: JAQUE MATE A LA VENTA TRADICIONAL
De la Estrategia a la Ejecución
- El entorno VUCA y su impacto en la Dirección Comercial
- La transformación comercial, cultural y digital en los negocios. Modelos, experiencias, tendencias. Qué sucede en los países de la región vs. el mundo desarrollado.
- Inteligencia artificial ( ChatGPT), design thinking, metodologías ágiles para desarrollar innovación quick.
- Construir un modelo comercial híbrido: tradicional más digital.
- Modelo Meta 360°- Cómo construir una máquina de ventas.
- Diseño de la estructura adecuada y mix de canales
- Generación y manejo de Leads. CRM
- Indicadores on/off line
Sesión optativa presencial
Duración 3 hs.
Se dividirá esta sesión en 2 partes:
1. Actividad de resolución de un caso previamente enviado para resolver en equipo.
2. Actividad de Team building para estimular el networking
MÓDULO 2 | MARKETING Y VENTAS EN LA ERA DIGITAL
- La trilogía Ventas/Marketing/Sistemas de información
- Características del nuevo consumidor
- Mapas de empatía y la creación de propuestas de valor
- Estrategia de elaboración de contenidos
MÓDULO 3 Análisis de datos
- Construcción de Datos como un activo estratégico para los negocios del futuro
- La importancia de aplicar una gestión Data Centric en la dirección comercial
- Analíticas del Negocio y modelos de predicción comercial
- Tecnologías data driven para la gestión de ventas
- BIG DATA en el día a día de la estrategia comercial: nuevos datos, nuevas herramientas y plantillas de valor
- Nuevas fuentes de datos no estructurados
- Herramientas para datos no estructurados
- Disponibilidad de las herramientas
Sesión optativa presencial
Duración 3 hs.
Los participantes revisirán la visita de algún invitado, o video conferencia, donde compartirán la experiencia de un caso realizado.
Además:
1. Actividad de resolución de un caso previamente enviado para resolver en equipo.
2. Intercambio de experiencias y compartir avances con los proyectos propios.
MODULO 4: Modelos de Ventas ( 4 hs)
- El vendedor tradicional Vs. El vendedor híbrido. Competencias necesarias, evolución. Perfil
- La omnicanalidad del vendedor en la práctica
- La elaboración del Buyer Journery Map
- Venta consultiva B2B, venta por provocación. Componentes, situaciones de uso, etapas de cada modelo.
MODULO 5: HERRAMIENTAS PARA ASEGURAR EL RESULTADO
La Impecabilidad de la Ejecución.
- La definición del propósito
- Pasos para construir equipos de alto rendimiento
- La creación de la confianza con el mix de generaciones
- El Combustible emocional
- KPI´s vs. OKR´s. Claves para logar el compromiso a la acción y los resultados.
- Modelos de trabajo ágiles. En qué momento va la agilidad y cuándo el método de cascada?
- Management Global: las nuevas habilidades de un líder multicultural
Coaching Comercial híbrido, en la práctica
- Los esquemas de control: el mindset del líder tradicional vs. el moderno. Enfoque requerido por el mercado.
- Coaching como disciplina para la mejora de la productividad. Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.
- El Coaching en la práctica: diagnóstico de colaboradores, elaboración de planes de acción correctivos, feedback y seguimiento
- Modelo de Impacto presencial y remoto
Sesión optativa presencial
Duración 3 hs.
Se trabajará en la práctica de definición de OKR´s y la aplicación del modelo de Coaching presentado en la sesión última.