Plan de Estudios

*El plan de estudios se encuentra en proceso de actualización

A continuación, se presentan las temáticas ''nucleo'' por la que deberán atravesar todos los participantes del Programa; las mismas, han sido definidas teniendo en cuenta el propósito del Programa de Desarrollo Gerencial por proveer a sus participantes de una visión holística e integral acerca de los aspectos fundamentales involucrados en la toma de decisiones, a cargo de líderes de equipos y organizaciones.

Eje 1: Visión de Negocio

Transformación comercial: Modelo de Aceleración de Ventas

El reseteo de los modelos de ventas en la postpandemia

  • El Impacto de la Transformación Digital en los Negocios: Tendencia
  • Modo post Covid 19. Cambios Sociales, Políticos, Económicos, Humanos…La nueva realidad DESCONOCIDA
  • Etapas del Proceso de Cambio: Lecciones aprendidas para enfrentar la post Pandemia
  • La reconversión de los Modelos de Negocios: el ‘mix’ equilibrado entre lo digital y lo personal
  • Del Modelo de Ventas Tradicional al Modelo de Provocación de Ventas Omnicanal
  • ¿La muerte del Modelo Presencial de Ventas?. El Modelo de Ventas a desarrollar: el VENDEDOR BLENDED!

La construcción de una maquinaria de ventas

  • Las ventas en el Siglo XXI: ¿preparados para adaptarnos? Modelo Meta 360° Transformación Digital: Analytics + Leads+ Gestión de canales= IMPACTO
  • Los desafíos de la tecnología en la comunicación remota. Teams, Zoom, Google Meet, Skype. Whatsapp. Instagram, Facebook, mails, Teléfono….
  • Definición de indicadores de gestión: KPIs de resultado y explicativos (palancas de gestión)
  • Aprender del error. Cambia el Modelo, cambian los clientes, cambian las metas, cambian los productos. ¿Sirve el mismo sistema de incentivos, creado para otro contexto?
  • El dinero se gana en la relación con el cliente, a través de los diferentes canales. la Ejecución es el diferencial. Tips ganadores a tener en cuenta

Experiencia Cliente y Customer Journeys 

  • Cómo instrumentar una cultura centrada en el cliente
  • El cliente vs nuestra soberbia
  • Tendencias Actuales en la Gestión del Cliente: Un nuevo entorno de Negocios
  • El Marketing de Experiencias: ¿Qué es Experiencia de Cliente (CX)?  
  • Enfoque tradicional vs CX 
  • Midiendo y entendiendo la Experiencia Cliente en tiempos post COVID 19
  • Segmentación del Producto y Personalización
  • Principios de diseño del Customer Journey
  • Análisis del Customer Journey: momentos “mágicos” y “miserables”
  • Caso Práctico: Taller de Customer Journey de una empresa selaccionada
  • Ejemplos para reir (y llorar también) sobre cómo las empresas atienden al cliente

Prof. Santiago Titievsky

Marketing Estratégico y Omnicanalidad

Desarrollo de conceptos e introducción a herramientas que permitan crear, en un mundo digital, estrategias del marketing moderno que debe apuntar no solamente a pretender una venta de lo “fabricable”, sino a construir una cadena de valor que pueda producir y entregar lo deseable por el mercado.

  • El marketing estratégico hoy. Conceptos fundamentales y últimos desarrollos. El consumidor moderno. Necesidades cambiantes. Diferenciación y personalización de la oferta. Personalización y co-creación de valor.
  • Las variables básicas del marketing, la mezcla del marketing desde el punto de vista del consumidor. Cómo construir una oferta válida, promocionarla y distribuirla, ya sea directa o indirectamente.
  • La problemática digital para la gestión de equipos y organizaciones. Recorrido por las tendencias de los comportamientos de un mercado cada vez más en red y las herramientas para implementar una estrategia de marketing digital. La importancia de la escucha de la web a la hora de producir innovación y gestión de la comunicación de las personas y organizaciones.
  • Estrategia digital inteligente: el ecosistema digital, marketing de performance, social media marketing y posicionamiento.
  • Estructura de la propuesta de valor a través del canal digital: gestión de contenidos y gestión de relaciones.

Prof. Sebastián Paschmann

Eje 2: Economía, Finanzas y Planeamiento Estratégico.

Negociación

  • Cómo definir el éxito en una negociación: nueve conceptos críticos para preparar y evaluar una negociación.
  • Cómo tratar con interlocutores cerrados, desconfiados o enojados
  • Manejo de elementos distributivos en la negociación: definición de mínimos y máximos, primeras ofertas, anclaje
  • Integración de lo trabajado en una negociación compleja.

Prof. Pablo Benegas

Estrategia de Negocios y Creación de Valor

Comprensión de la estrategia de negocio como pieza central del proceso de creación de valor en la organización, a partir de la aplicación de metodologías y herramientas prácticas. Entrenamiento en la visión de oportunidades, desafíos de negocios, y en la toma de decisiones estratégicas.

  • El proceso de planeamiento estratégico.
  • Creación de valor en la corporación.
  • Metodologías prácticas de la planificación estratégica.
  • Análisis de la industria, competencia y clientes.
  • Relación entre la estrategia de negocios y la estrategia de marketing.
  • Capacidades de negocio y factores críticos de éxito.
  • Segmentación y estrategia operativa.

Prof. Ariel Yukelson

Finanzas Corporativas

Preparar a los participantes en el uso de los distintos instrumentos financieros para evaluar decisiones de inversión, valoración y financiamiento en la empresa.

  • Financiación del crecimiento. Instrumentos de financiación. Estructura del capital.
  • Financiación del capital del trabajo.
  • Evaluación de decisiones de inversión. Criterios TIR y VAN.
  • Proyecciones de flujos de efectivo. Método directo y método indirecto.
  • Introducción a la valoración de empresas. Flujos de fondos descontados. Período de proyección. Valor terminal. Valuación por múltiplos. Valor de liquidación.
  • Fusiones y Adquisiciones (M&A). Drivers para la compra y para la venta.
  • Etapas de un proceso competitivo. Due diligence. Ajuste de precio pre y post closing.
  • Instrumentación. Garantías. Empleo de earn-outs.

Prof. Julio Fermo

Economía Empresarial
  • Tomas de decisiones y trampas mentales. 
  • Control de calidad en la toma de decisiones. 
  • Estilos personales y su impacto en la toma de decisiones. 
  • Análisis de causa raíz. 
  • Metodologías de toma de decisiones colaborativas.
Prof. Marcelo Celani

Eje 4: Operaciones y procesos

Metodologías Ágiles

Agilidad es una filosofía más que un set de herramientas, es una forma de ser, de pensar y de hacer en un mundo complejo. Hoy más que nunca la clave de la supervivencia de una organización está adaptarse a los cambios, el problema es que la innovación necesaria para crear cosas nuevas muchas veces entra en conflicto directo con el negocio. La agilidad viene a darnos un nuevo marco dentro del cual las organizaciones pueden encontrar la manera de seguir siendo relevantes, partiendo de las personas, su capacidad de colaborar y ser creativas, poniendo en el centro al cliente y transformando a la organización en una red de equipos orientados a la entrega de valor. La agilidad conecta a la cultura con el negocio haciendo a las organizaciones más resilientes y adaptativas.
  • Contexto de VUCA a BANI. Marco de Cynefin, ¿predictivo vs empírico?. Organización ambidiestra, explotar lo conocido y explorar el futuro.
  • Manifiesto ágil, valores y Mindset ágil para adaptarnos a un mundo en cambio permanente. La organización como ecosistema. La cuarta ola de la agilidad: Business Agility.
  • Liderazgo ágil: el coach que toda organización precisa. El rol del líder en una organización ágil, el líder facilitador. Equipos que enamoran: más allá de los silos. One team, creando cultura de la colaboración.
  • Estrategia Ágil. Visión y Propósito, estrategias adaptativas para crear organizaciones resilientes.
  • Metodologías ágiles, frameworks para la aventura: Kanban (+Scrum); Business Model Generation; Value proposition canvas; Lean Start-up; Canvas de experimentación; Inception; OKR, objective and Key Results.
  • Human system dynamics y estructuras liberadoras: herramientas para generar espacios de colaboración, motivación y productividad
Profesora: Ximena Gauto Acosta

Supply Chain Management
  • Cadena de Suministro y el impacto del Comercio Digital
  • Diseño operacional 3.0: gestión de colectas, crossdocking, dropshipping, etc.
  • Recepción: complejidad de multiformato/multiseller
  • Almacenaje: Greystores, Darkstores, MFC, EFC
  • Gestión de Inventario: modelos de automatización según rotación
  • Preparación: tipos de picking y dispositivos
  • Empaque: materiales y gestión
  • Despacho: tipos de combinación
  • Transporte: primera y última milla. Gestión de crowd sourcing.
Prof: Pablo Scasso.

Project Management.
  • El significado de los proyectos en el funcionamiento de una empresa.
  • Los proyectos como sistema de creación de valor.
  • Proyectos = transformación.
  • Análisis económico de los proyectos.
  • El enfoque predictivo para la implementación de proyectos y el enfoque ágil.
  • ¿Cómo decidir cuál de ellos dos es más apto para nuestro proyecto?
  • Gestión de la incertidumbre en proyectos.
  • Gestión de stakeholders.
Prof. José Esterkin

Eje 5: Desarrollo del Capital Humano

Feedback y Coaching

Trabajar sobre competencias que permitan mejorar el rol de “desarrollador de equipos”. Incorporar herramientas y tips para potenciar el feedback como herramienta central para un líder coach. Adquirir o profundizar una metodología de seguimiento de los planes de acción y la gestión del desempeño en su conjunto, de los colaboradores del equipo.

  • Roles del líder – Líder feedbacker y líder coach.
  • Feedback. Feedback cotidiano + feedback continuo + feedback evaluación de desempeño. Interpretación y descripción. Trabajo previo de registro. Entendiendo reacciones: Modelo Ventana de Johari
  • Herramienta: SCIF. Tácticas desviadoras en feedback
  • Coaching. Coaching como acompañamiento del aprendizaje - cambio. Modelo GROW. Preguntar, escuchar, repreguntar: las habilidades de un líder coach
Prof.  Nora Zarasgat

Liderazgo

Desarrollo de mayor conciencia sobre patrones de pensamiento y conducta que inciden en la manera en que se asume el propio liderazgo. Identificar oportunidades para mejorar la forma en la cual los participantes abordan los desafíos. Plan de mejora con estrategias concretas de implementación a corto plazo.

  • La perspectiva sistémica del liderazgo.
  • El líder como creador de contextos para potenciar el desempeño y el tono emocional del equipo.
  • Construcción de la marca personal del liderazgo.
  • ¿Qué hace un líder de negocios? Diferencias entre gerenciar y liderar.
Prof. Paula Molinari

Innovación y Creatividad

Nos encontramos en un contexto caracterizado por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad que nos obliga a replantearnos los supuestos y modelos mentales tradicionales para poder desarrollarnos como individuos y organizaciones. A partir de diversos modelos y herramientas se buscarán nuevas formas de abordar conceptos cotidianos para poder ampliar nuestras perspectivas y construir de forma colaborativa nuevas respuestas y/o romper con viejos paradigmas.

  • ADN de un innovador.
  • Siglo XXI, ¿un siglo VUCA?
  • Innovar, una decisión estratégica.
  • El usuario ¿siempre? tiene la razón.
  • Cocreación y colaboración, un cambio de paradigma.
  • De la idea a la acción.
  • Prototipeo, iteración y aprendizaje.
Prof. Abigail Carmio