Plan de Estudios

Eje 1: Gestión Comercial

Ventas

Identificar los desafíos que presenta la fuerza de ventas en la actualidad, profundizando en modelos y técnicas efectivas adecuadas a las necesidades distintivas de cada cliente y comprendiendo el comportamiento del consumidor. Generar contactos óptimos con los clientes, basados en una comunicación efectiva y empática. Liderar un equipo de ventas exitoso.

  • Desafíos del vendedor de hoy: el cliente de hoy. Características y comportamientos (modelo DISC).
  • Conformación de un equipo exitoso: estilos de vendedores. Identificación de problemas de performance. Planes de acción para lograr el cumplimiento de objetivos y un equipo motivado.
  • Ejecución exitosa: apertura. La importancia del primer contacto. Objetivos. Comunicación efectiva, indagación. Argumentación adecuada para cada necesidad y cliente. Qué hacer y qué no hacer frente a las objeciones. Técnicas de cierre: ¿por qué se fracasa en el cierre? Fidelización de clientes.
Prof. Daniela Sukaczer

Negociación

Abordaje de los desafíos específicos que se presentan en negociaciones cotidianas de niveles gerenciales. A partir de casos y ejercicios, se buscará familiarizar a los participantes en la implementación de herramientas útiles para destrabar y avanzar hacia una solución que cree valor.

  • Criterios para crear y distribuir valor.
  • El impacto de nuestros supuestos al negociar.
  • La importancia de la relación entre las partes.
  • Cómo definir el éxito en una negociación: nueve conceptos críticos.
  • El manejo de tácticas difíciles.
  • Trabajo práctico final.
Prof. Patricia Arechaga

Marketing

Desarrollo de conceptos e introducción a herramientas que permitan crear, en un mundo digital, estrategias del marketing moderno que debe apuntar no solamente a pretender una venta de lo “fabricable”, sino a construir una cadena de valor que pueda producir y entregar lo deseable por el mercado.

  • El marketing estratégico hoy. Conceptos fundamentales y últimos desarrollos. El consumidor moderno. Necesidades cambiantes. Diferenciación y personalización de la oferta. Personalización y co-creación de valor.
  • Las variables básicas del marketing, la mezcla del marketing desde el punto de vista del consumidor. Cómo construir una oferta válida, promocionarla y distribuirla, ya sea directa o indirectamente.
  • La problemática digital para la gestión de equipos y organizaciones. Recorrido por las tendencias de los comportamientos de un mercado cada vez más en red y las herramientas para implementar una estrategia de marketing digital. La importancia de la escucha de la web a la hora de producir innovación y gestión de la comunicación de las personas y organizaciones.
  • Estrategia digital inteligente: el ecosistema digital, marketing de performance, social media marketing y posicionamiento.
  • Estructura de la propuesta de valor a través del canal digital: gestión de contenidos y gestión de relaciones.

Prof. Sebastián Paschmann

Eje 2: Planeamiento Estratégico

Estrategia de Negocios y Creación de Valor

Comprensión de la estrategia de negocio como pieza central del proceso de creación de valor en la organización, a partir de la aplicación de metodologías y herramientas prácticas. Entrenamiento en la visión de oportunidades, desafíos de negocios y en la toma de decisiones estratégicas.

  • El proceso de planeamiento estratégico.
  • Creación de valor en la corporación.
  • Metodologías prácticas de la planificación estratégica.
  • Análisis de la industria, competencia y clientes.
  • Relación entre la estrategia de negocios y la estrategia de marketing.
  • Capacidades de negocio y factores críticos de éxito.
  • Segmentación y estrategia operativa.

Prof. Ariel Yukelson | Mariano Colombo

Estrategia de Precios

Abordaje de los conceptos fundamentales del pricing para comprender los determinantes del éxito en la fijación de precios y su impacto en la rentabilidad de la empresa.

  • Importancia de las decisiones de precios: mitos y realidades. Impacto en los resultados. Creación y captura de valor.
  • Evolución de la función de fijación de precios: cronología del pricing. Enfoques tradicionales. Nuevos enfoques. Tendencias internacionales.
  • La conducta del consumidor y las oportunidades en materia de pricing: sesgos cognitivos. Efecto dotación, framing effect. Recientes aportes de la neurociencia y la teoría de las perspectivas.
  • Factores clave: costos. Competidores. Clientes. Canales de ventas.
  • Las herramientas para la toma de decisiones en precios: segmentación de precios. Técnicas de descuento.
  • Tácticas: ventas en paquetes, ventas atadas, versioning, opcionales.

Prof. Marcelo Celani

Toma de Decisiones

Desarrollo de la capacidad de analizar y tomar decisiones de calidad ganando confianza y claridad para la acción. Debatiremos sobre cómo tomamos decisiones y sobre cuáles son los desafíos que enfrentamos al tomarlas. Mediante la utilización de herramientas trabajaremos sobre decisiones reales de los participantes.

  • La toma de decisiones como proceso. Los elementos de la decisión.
  • Desafíos individuales. Impacto de los sesgos cognitivos, el ego y la emoción en el proceso decisorio.
  • Identificación y modelización de decisiones. Trabajo de aplicación: una decisión real.
  • Desafíos grupales. Polarización y síntomas de pensamiento grupal.

Prof. Sebastián Auguste

Eje 3: Gestión de Operaciones

Project Management

Es usual que una parte de la responsabilidad ligada con nuestro trabajo esté relacionada con los proyectos y programas, algunos de ellos con una complejidad, criticidad y visibilidad crecientes. En este contexto cada vez más competitivo, cada proyecto o programa representa desafíos a enfrentar, algunos de los cuáles podemos sortearlos o cumplirlos con éxito y otros no. Este espacio apunta a que la probabilidad de poder cumplirlos con éxito se eleve sustancialmente, y también exceda las expectativas de los accionistas y sponsors en relación al valor obtenido.

  • Por qué, cuándo y cómo crear un Programa.
  • Articulación de un Programa con la estrategia de la Compañía.
  • ¿Qué valor tiene para el negocio un programa?
  • Planificación de un Programa de Transformación.
  • Alineación de un Programa localmente, regionalmente globalmente.
  • Manejo de los impactos humanos, financieros, societarios, etc.
  • La calidad en un Programa. Cumplimiento de Normas.
  • ¿Cómo se gestionan los problemas y los riesgos en un programa?
  •  Medición de la captura de valor para el negocio.
  •  Los "10 Mandamientos" de un Programa.
  • Principales barreras para el éxito de un Programa.

Prof. José Esterkin

Problem Solving

Desarrollo de las habilidades necesarias para pensar creativa y estructuradamente problemas y oportunidades de negocios. El módulo describe técnicas ampliamente utilizadas por consultoras de la alta gestión alrededor del mundo; les permitirá a los participantes mejorar su pensamiento crítico y los ayudará a identificar sesgos y oportunidades de mejora en las ideas de sus colegas.

  • Definición y estructuración de problemas de negocio.
  • Metodologías para la generación de ideas.
  • Priorización de análisis.
  • Sesgos y errores más comunes.
  • Síntesis y comunicación.
  • Resolución de problemas en equipo
Prof. Adrián Kohan

Big Data

La toma de decisiones puede alejarse de la racionalidad sin que los involucrados lo perciban. Una forma de volver la toma de decisiones más racional es a través del uso de datos y modelos. Dada la gran disponibilidad de información de nuestros tiempos, el problema es como organizar y sacar algo en limpio de la información. En este curso estudiaremos algunas técnicas modernas de análisis de datos aplicados a la inteligencia en negocios. 
  • Proveer a los participantes herramientas que les permitan comprender, analizar y proponer proyectos en la práctica usando técnicas de data mining. 
  • Identificar oportunidades de análisis de datos con el objetivo de conseguir información relevante al proceso comercial.
  • Estudiar y comprender diferentes técnicas de análisis, sus posibilidades de aplicación y en algunos casos el detalle de su funcionamiento interno.
  • Aplicar las técnicas a problemas reales, permitiendo la obtención de herramientas que puedan aplicarse en situaciones concretas.
Prof. Daniel Yankelevich

Eje 4: Economía y finanzas

Análisis Económico Financiero

Aspectos de los principales estados contables de las empresas y su consiguiente análisis económico y financiero. Aplicación práctica a la gestión de los negocios mediante el uso de herramientas esenciales para la comprensión y resolución de problemas económico-financieros.

  • Balance y Estado de resultados.
  • Estado de origen y aplicación de fondos. Capital de Trabajo.
  • Equilibrio de la estructura financiera.
  • Fundamentos financieros: tasas de interés, valor actual, valor futuro y tasa de descuento. Cash Flows.
  • Sistemas de amortización de deuda: americano, alemán y francés.

Prof. Daniel Serrot

Contexto Económico

Herramientas para una lectura rápida de la realidad económica nacional e internacional que permita al no especialista descifrar los principales conceptos de la teoría económica y profundizar el análisis.

  • Crecimiento económico y productividad.
  • Principios de macroeconomía. Demanda agregada, empleo, salarios.
  • Política fiscal. Impuestos, gastos y deuda pública. Coparticipación y federalismo.
  • Comercio internacional. Teoría y práctica de la globalización y sus efectos en el mercado interno.
  • Análisis de la coyuntura económica argentina. Pobreza, distribución del ingreso y el rol del Estado.
Prof. Andrés Borenstein

Finanzas Corporativas

Preparar a los participantes en el uso de los distintos instrumentos financieros para evaluar decisiones de inversión, valoración y financiamiento en la empresa.

  • Financiación del crecimiento. Instrumentos de financiación. Estructura del capital.
  • Financiación del capital del trabajo.
  • Evaluación de decisiones de inversión. Criterios TIR y VAN.
  • Proyecciones de flujos de efectivo. Método directo y método indirecto.
  • Introducción a la valoración de empresas. Flujos de fondos descontados. Período de proyección. Valor terminal. Valuación por múltiplos. Valor de liquidación.
  • Fusiones y Adquisiciones (M&A). Drivers para la compra y para la venta.
  • Etapas de un proceso competitivo. Due diligence. Ajuste de precio pre y post closing.
  • Instrumentación. Garantías. Empleo de earn-outs.
Prof. Julio Fermo

Eje 5: Desarrollo del Capital Humano

Feedback y Coaching

Trabajar sobre competencias que permitan mejorar el rol de “desarrollador de equipos”. Profundizar acerca de la importancia del feedback, herramienta central para convertirse en un jefe coach. Construir una metodología de seguimiento de la gestión del desempeño de las personas a su cargo.

  • El liderazgo y los Tipos Psicológicos (MBTI).
  • El rol del coach. Habilidades.
  • Proceso de gestión del desempeño y rol del jefe en el mismo.
  • Evaluación subjetiva y objetiva - Interpretación vs. descripción.
  • Modos de conversación - Enfoque único y múltiple.
  • Construcción de confianza en una relación de coaching.
  • Conversaciones difíciles.
Prof. Mariano Bergman | Nora Zarasgat

Liderazgo

Desarrollo de mayor conciencia sobre patrones de pensamiento y conducta que inciden en la manera en que se asume el propio liderazgo. Identificar oportunidades para mejorar la forma en la cual los participantes abordan los desafíos. Plan de mejora con estrategias concretas de implementación a corto plazo.

  • La perspectiva sistémica del liderazgo.
  • El líder como creador de contextos para potenciar el desempeño y el tono emocional del equipo.
  • Construcción de la marca personal del liderazgo.
  • ¿Qué hace un líder de negocios? Diferencias entre gerenciar y liderar.
Prof. Paula Molinari

Gestión del cambio

Pasos metodológicos para una efectiva gestión de la transición al cambio en el mundo de las organizaciones:

  • Establecer el sentido de urgencia.
  • Formar alianzas con poder para guiar y ejecutar el cambio.
  • Desarrollar una visión y una estrategia.
  • Comunicar la visión del cambio.
  • Dar poder para actuar sobre la visión.
  • Generar victorias a corto plazo.
  • Consolidar los logros y producir más cambios.
  • Anclar los nuevos enfoques en la cultura.
Prof. Ariel Castiglioni

Creatividad e Innovación

Nos encontramos en un contexto caracterizado por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad que nos obliga a replantearnos los supuestos y modelos mentales tradicionales para poder desarrollarnos como individuos y organizaciones. A partir de diversos modelos y herramientas se buscarán nuevas formas de abordar conceptos cotidianos para poder ampliar nuestras perspectivas y construir de forma colaborativa nuevas respuestas y/o romper con viejos paradigmas.

  • ADN de un innovador.
  • Siglo XXI, ¿un siglo VUCA?
  • Innovar, una decisión estratégica.
  • El usuario ¿siempre? tiene la razón.
  • Cocreación y colaboración, un cambio de paradigma.
  • De la idea a la acción.
  • Prototipeo, iteración y aprendizaje.
Prof. Hernán Kiguel

Eje 6: Simulador de Negocios

Se trata de una experiencia altamente desafiante y entretenida en la que los participantes se dividen en cinco equipos y deben conducir una empresa por cuatro años de gestión, en un entorno competitivo con los otros equipos. Deben planificar, tomar decisiones sobre todas las áreas importantes de un negocio, analizar los resultados de cada año y buscar mejorar los resultados en las rondas siguientes. Se utilizará un programa de simulación de última generación.

  • Análisis del entorno. Planificación.
  • Visión integral y estratégica del negocio.
  • Interacción y cooperación entre las áreas de la empresa en el diseño e implementación de la estrategia.
  • Investigación y desarrollo: calidad, inversiones en desarrollo de nuevos productos.
  • Marketing. Proyección de ventas. Lanzamiento de nuevos productos.
  • Políticas de abastecimiento. Producción interna y tercerizada. Logística de distribución.
  • Gestión financiera. Indicadores económico-financieros de la empresa. Políticas de financiamiento de corto y largo plazo; emisión y recompra de acciones.
  • Trabajo en equipo: toma de decisiones bajo presión y en condiciones de incertidumbre.
  • Manejo del cambio/modelos mentales.
Prof. Marcos Cristal