Armen Karapetian (38) tuvo un exitoso inicio como joven profesional trabajando en la banca corporativa. Ganaba bien, hizo un master en Finanzas y en el currículum iba ganando prestigio como Licenciado en Economía. Sin embargo, a medida que se acercaba a sus 30 años, notó que todo su tiempo estaba destinado al trabajo y eso le hacía mucho ruido. En 2013 renunció y se fue a trabajar con su padre en un emprendimiento conjunto hasta que en 2018 abrió su propia marca, Duvet Home, una tienda online que arrancó con la venta de productos de blanquería y que se está expandiendo a todo el equipamiento para el hogar.

Hoy Duvet Home es una marca en expansión: facturó 220 millones de pesos en 2021 y $500 millones el año pasado. Y su dueño asegura que ahora, sí, tiene tiempo.

“Vengo de una familia de comerciantes y me gustaba de mis padres la libertad que tenían. Nos íbamos de vacaciones, no tenían que faltar a los actos del colegio y podían ocuparse personalmente de lo que fuera necesario. Cuando entré a trabajar al mundo corporativo me di cuenta que mi tiempo no era mío y que esa libertad que tanto me seducía jamás la iba a tener”, contó.

Además, un día se dio que como comerciante podía ganar cinco veces que con su sueldo en el banco: no tuvo mucho más que pensar para renunciar.

Comenzó su nueva etapa trabajando junto con su padre, quien se dedicaba a la importación de electrónica, pero como la importación estaba complicada, para diversificar el riesgo, el padre le dio a Karapetian 100.000 dólares para abrir una blanquería mayorista en un local en el barrio porteño de Once. No habían pasado dos años y el joven ex banquero ya había expandido ese negocio con una tienda virtual en Mercado Libre. A partir de allí continuó con su local a la calle, pero focalizado en el negocio digital. Para 2018 había desarrollado su propia plataforma de venta y su marca Duvet Home. Con un ingrediente personal que son las condiciones de venta, muy poco usuales para cualquier tienda y mucho menos para una tienda online de la Argentina.

“Vendemos productos de altísima calidad. Tenemos productos que mandamos a fabricar en exclusiva con nuestra propia marca y marcas internacionales. Lo que certificamos es que todo lo que está en la web es lo mejor del mercado y si nuestros clientes tienen algún problema con algo que compraron, sin importar cuánto tiempo lo usaron, lo pueden devolver”, explicó.

Desde hace dos años sumó a las líneas de blanco artículos de cocina, electrométricos chicos y próximamente sumará colchonería. “Con Duvet Home lo que pretendo es solucionarle a los clientes la necesidad de tener que ir al cortinero cuando quiere una cortina, un bazar cuando quiere un pimentero o una mueblería cuando quiere un colchón. Yo quiero darle al cliente todo en un solo lugar y con la garantía de que todo es de la mejor calidad como funciona en los países desarrollados”, explicó.

El timing, por otra parte, le jugó a favor, ya que la pandemia fue un factor que le impulsó un crecimiento “exponencial e inesperable”.

En las primeras semanas de cuarentena, cuenta hoy, creía que se iba a fundir y pasó días pensando en cómo iba a hacer para pagarle el sueldo a sus 10 empleados.

Admite que no imaginaba que con el aislamiento la gente le perdería miedo a las compras online y que los artículos para el hogar serían los más buscados.

“Parte de nuestra estrategia es trabajar con mucho stock y eso nos salvó cuando al comienzo de la pandemia nuestros fabricantes o proveedores no podían trabajar; nosotros teníamos mercadería como para seis meses, aunque después, con el aumento de las ventas, terminó siendo un stock para tres meses; pero a esa altura nuestros proveedores ya habían empezado a entregar”, cuenta.

La operación de Duvet Home se concentra en un depósito principal en el barrio porteño Balvanera y está siendo expandida a otros dos depósitos, incluso están en la búsqueda de un predio que le permita concentrar todo en un único lugar y sumar un pequeño showroom para los clientes que quieran ver y tocar el producto antes de comprar. Por ahora, dice, descarta la posibilidad de ofrecer franquicias porque cree que nadie puede cuidar la marca “con el mismo compromiso”.

Otra regla que Karapetian asegura cumplir es que Duvet Home se maneja con precios accesibles a la mayoría de los bolsillos, a costa de su propia rentabilidad: “Por supuesto tengo cuidar la rentabilidad del negocio para que no se desmadre, pero la apuesta es posicionar la marca cuidando al cliente”, sostiene. En un contexto de 95% anual de inflación, otro de los “ingredientes” de su fórmula es evitar los aumentos de precios preventivos. “Tocar el precio por las dudas es para los que tienen una mirada más cortoplacista, que no es mi caso. Nosotros dejamos que la marea se calme y a los 15 días cuando los proveedores se calman y me pasan el valor de reposición ahí decido si traslado o no y en qué porcentaje. A lo sumo dejas de ganar algo de plata, ya que uno tampoco pierde dinero”.

Como se trata de un negocio que está funcionando, Karapetian cuenta que ya tuvo ofertas para expandirlo, como el caso de una aceleradora de Internet que le propuso replicarlo en el exterior. Le dijo que no, para dar prioridad a su motivación inicial, aquella del día de 2013 en que renució a su trabajo en la banca.

“Con esos modelos lo que sucede es que terminás siendo un gerente con alguna participación en el negocio, de modo que volvería a ser lo que era antes y choca con mis motivaciones originales. ¿Es más dinero? Sí, pero no negocio mi libertad. ¿Me gustaría ir al exterior? Sí, siempre y cuando mi trabajo se adapte a mi día”, concluyó.


De Armenia a Palermo

Su familia emigró de Armenia a Argentina en 1991, cuando Armen tenía 7 años, después de la caída del muro de Berlín. La situación de la Unión Soviética era muy compleja, lo que hacía que todo fuera muy difícil allá y sus padres decidieron venir al país y Amen comenzó a recorrer las calles de Palermo Viejo. Hizo primaria y secundaria en el colegio Centro Armenio San Gregorio el Iluminador y la licenciatura en Economía en la Universidad de San Andrés, que completó en cuatro años.

Dio sus primeros pasos en el mundo laboral dentro de un fondo de inversiones, el cual le pagó un master en Finanzas Corporativas en la Universidad Di Tella. Más tarde ingresó en el programa de jóvenes profesionales del banco HSBC, donde inició una carrera corporativa donde, cuenta, llegó a crecer y destacarse profesionalmente.

Pero venía de una familia de comerciantes y podía ver de manera cotidiana esa forma de vida, con los tiempos que tenían sus padres para disfrutar de los hijos, sin por ello dejar de tener un buen pasar.
En 2013 tomó la decisión de renunciar al banco y trabajar junto a su padre, quien tenía un comercio de electrónica para el hogar. Diseñaron un plan para diversificar el riesgo y crearon un negocio de venta mayorista en el el sector de blanqueria. Cuando el negocio se consolidó, en 2015 Armen se lanzó a vender de forma online y se expandió.

A partir de su posicionamiento en el mercado, el siguiente paso fue desarrollar su marca propia, Duvet Home, basada en productos premium. La lanzó en 2018, bajo la filosofía de que el cliente está en el centro de todas las operaciones y no sólo como comprador. Es con ese criterio que aplica la poco usual regla de que el cliente puede usar el producto durante meses y, si no les termina de convencer, lo puede devolver.