Di Tella en los medios
iEco
30/04/11

Oratoria: una habilidad básica en el mundo de los negocios

EDUCACIÓN EJECUTIVA La comunicación y la persuasión son clave en los negocios. Qué se enseña y cómo en los cursos de oratoria para ejecutivos.

Una charla ante el equipo de trabajo. Una presentación de la empresa a extranjeros. Una reunión con el directorio para explicar los resultados.

Convencer a un grupo de clientes para que compren un nuevo producto. O una negociación con proveedores. Todas estas tareas requieren algo en común: habilidades de oratoria aplicadas al mundo de los negocios.

"Cualquier organización es una red de conversaciones, por lo cual es clave y esencial saber comunicarse, escuchar al otro y persuadir a un auditorio", dispara Mariano Bergman, subdirector de Educación Ejecutiva de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella ( UTDT ).

Los cursos aplicados a la oratoria en el mundo corporativo surgieron a partir del 2005, cuando las compañías descubrieron las falencias de los gerentes en comunicarse efectivamente. "Los empresarios, gerentes, profesionales, jefes de sector, líderes de proyectos, vendedores, capacitadores y todas las personas que por su función deban exponer discursos en público son los participantes que más eficacia encuentran en estos cursos", explica María Marcela Rizzo, a cargo de la UADE Executive Education "Fundamentalmente lo necesitan todos aquellos profesionales cuyo desempeño en empresas, instituciones y organizaciones requiere el frecuente contacto con público interno o externo mediante discursos, conferencias, exposiciones, presentaciones de trabajo", amplía Marcelo Galagovsky, coordinador de Relaciones Corporativas y Programas Ejecutivos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo (UP).

Jorge Osvaldo Fernández, profesor de Oratoria del Instituto Universitario Escuela Argentina de Negocios (IUEAN) detalla que "en un mundo donde la comunicación es vital, el manejo de las habilidades sociales aplicadas a los negocios se torna imprescindible porque permanentemente los ejecutivos se encuentran con situaciones tales como presentaciones orales, negociaciones, clientes y encuentros donde la persuasión oral y gestual es necesaria".

Modalidades Con diferentes metodologías, estos cursos le enseñan al profesional del mundo de negocios técnicas para vencer el miedo oratorio. Se trata de programas cortos, de entre 3 semanas y 3 meses de duración, con encuentros semanales. El programa de la Universidad Empresarial Siglo 21, por ejemplo, se articula en tres grandes bloques: el orador, el discurso y el auditorio. "En el primero se analizan aspectos relacionados con el mensaje transmitido, el lenguaje verbal y no verbal, la elocuencia y la retórica", indica desde Córdoba Néstor Ferraresi, director general de la Escuela de Negocios y de posgrados. En el segundo tramo se estudian las variables que intervienen en un discurso, junto con diversos métodos persuasivos.

"Y finalmente se indaga sobre las variedades de auditorio e interlocutores y cómo adaptar los discursos al tipo de comunicación", completa el académico.

"Enseñamos a registrar la importancia de las conversaciones en la efectividad de nuestra vida laboral y a diseñar diálogos con uno mismo y con el entorno", comenta, por su parte, Ignacio Bossi, profesor titular en la UCEMA.

"En definitiva, el objetivo es que los participantes logren persuadir a las audiencias e interlocutores mediante el uso correcto de los recursos oratorios", puntualiza David Lawes, docente de la Universidad Abierta Interamericana (UAI).

Los ejercicios prácticos son clave en el desarrollo de esta habilidad.

"Se incluyen hasta técnicas de relajación, manejo de la atención y la expresión y argumentación efectiva", dice Rizzo, de la UADE.

También el role play está a la orden del día: "Lo usamos con casos de los participantes, para que ellos coloquen en la actuación las conversaciones aprendidas", ejemplifica Bossi. También se utilizan recursos visuales. "Como cierre, se hace una filmación a cada uno de los participantes y luego se proyecta para hacer una autoevaluación", describe Bergman.

Andrés López
ESPECIAL PARA CLARÍN

A. Carga horaria
B. Costo en pesos

Dónde capacitarse:
UAI  A. 8 B. 350

UE Siglo 21 A. 20 B. 600

IUEAN A. 12 B. 745

UP A. 15 B. 1.200

UADE A. 30 B. 2.400

UTDT A. 24 B. 3.200

UCEMA A. 30 B. 4.200

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