El área de Educación Ejecutiva de la Escuela de Negocios tiene el agrado de invitarlo a participar del seminario: “De la Venta Transaccional a la Venta Consultiva”. En un entorno cada vez más competitivo, ser capaz de detectar oportunidades de negocios en nuestros clientes, requiere del desarrollo de competencias más complejas de las que podía tener un vendedor tradicional. Este seminario trabajará sobre cómo desarrollar un Modelo de Venta Consultiva.

Los temas a desarrollar serán los siguientes:

• Aprovechar cada contacto para explorar, desarrollar y despertar necesidades en el cliente.
• Analizar los distintos interlocutores y su influencia en el proceso decisorio (Mapa de Poder).
• Descubrir los criterios decisores y preparar la propuesta de valor en base a ellos.
• Diseñar propuestas orientadas a los intereses de cada influencia compradora (usuarios, técnicos, poder, etc.).
• Lograr que los interlocutores tengan claro el valor de la solución y la “vendan” internamente.
• Ser “pivote” entre el cliente y las distintas áreas de la compañía, asegurando el proyecto y los Niveles de Satisfacción de éste en el cliente.
• Asociar costos con beneficios, sintetizando en palabras del cliente y utilizando elementos de apoyo en las presentaciones.

Al finalizar la conferencia se presentará el Programa de Venta Consultiva, una interesante propuesta que combina la amplia experiencia que posee la UTDT formando líderes en las mejores compañías del país y de la región con una metodología de trabajo práctica y creativa. Este Programa, que se dirige a profesionales que ocupan puestos de gestión comercial en grandes cuentas, inicia el Lunes 15 de Agosto.

Disertante: Walter Wallach
Licenciado en Ciencias de la Educación, UBA.
Magister en Consultoría en Gestión Estratégica de las Organizaciones, Universidad Complutense de Madrid.