Plan de Estudios

Módulo 1 | Marketing y Ventas en la Era Digital
  • Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda.
  • La incidencia de la transformación digital en los negocios.
  • Cómo vender en la era digital.
  • Comportamientos del consumidor
  • La nueva creación de valor
  • El camino hacia la empresa omnicanal
  • Aspectos críticos del nuevo marketing
Módulo 2 | De la estrategia a la ejecución 
  • Tendencias Actuales en la Gestión del Cliente: Un nuevo entorno de Negocios
  • El Marketing de Experiencias: ¿Qué es Experiencia de Cliente (CX)?  
  • Enfoque tradicional vs CX. 
  • Definición de mercados, metas, canales, dotación y productos. 
  • Definición de modelos de ventas 
  • Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia.  
  • Proceso de planificación y organización.  
  • Forecast, pipeline y análisis estadísticos. Un caso Práctico
  • Manejo de la rotación.  
  • Cómo fomentar la venta consultiva.
Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento
  • Los millenials y su impacto en el trabajo.
  • Jefes generación X, colaboradores millenials. Mitos y realidades.
  • Reclutamiento y selección de vendedores. El uso de las nuevas tecnologías.
  • Capacitación y desarrollo: el blended como alternativa en el diseño de las estrategias de aprendizaje.
  • Definición de compensaciones, beneficios e incentivos para los equipos comerciales. Construir atmósfera de ventas.
  • Manejo de la rotación. 
  • Trabajo en equipo y motivación.
Módulo 4. | Herramientas para asegurar el resultado
  • Políticas de compensaciones, beneficios e incentivos para una fuerza comercial  
  • Definición de indicadores de gestión: KPIs de resultado y explicativos (palancas de gestión). 
  • El cuadro de mando: herramienta clave para el monitoreo.  
  • Ejecución: la gestión del seguimiento.  
  • Management Global: las nuevas habilidades de un líder multicultural
  • Un caso práctico: Ejercicio de Role Playing: ‘Mi primer día como gerente internacional’
  • Coaching como disciplina para la mejora de la productividad. Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño. 
Coaching Comercial 
Luego de completar el programa en el aula y a partir del input generado por las actividades de feedback y autoconocimiento, el proceso contempla una reunión de seguimiento individual. Cada participante podrá exponer sus inquietudes, problemáticas y desafíos, lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos, sus contenidos y los profesores, garantizando la
calidad de los mismos.