Plan de Estudios

Módulo 1 | Un viejo oficio en un nuevo mundo
  • Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda. 
  • La incidencia de la Transformación Digital en los negocios.
  • Cómo vender en la era digital. 
  • Tipos de usuarios, sus características.
  • Usos más frecuentes de la tecnología. 
  • El e-commerce y su evolución. 
  • Principales dificultades en el desarrollo.
  • Productos / servicios en el e-commerce.
Módulo 2 | De la estrategia a la ejecución 

  • Definición de mercados, metas, canales, dotación y productos. 
  • Definición de modelos de ventas y de experiencia del cliente.
  • Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia. 
  • Proceso de planificación y organización. 
  • Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
  • Definición de compensaciones, beneficios e incentivos. 
  • Manejo de la rotación. 
  • Cómo fomentar la venta consultiva
Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento
  • Los millenials y su impacto en el trabajo.
  • Jefes generación X, colaboradores millenials. Mitos y realidades.
  • Reclutamiento y selección de vendedores. El uso de las nuevas tecnologías.
  • Capacitación y desarrollo: el blended como alternativa en el diseño de las estrategias de aprendizaje.
  • Definición de compensaciones, beneficios e incentivos para los equipos comerciales. Construir atmósfera de ventas.
  • Manejo de la rotación. 
  • Trabajo en equipo y motivación.
Módulo 4. |Herramientas para asegurar el resultado
  • Definición de indicadores de gestión: KPI´S de resultado y explicativos (palancas de gestión).
  • El cuadro de mando: herramienta clave para el monitoreo. 
  • Ejecución: la gestión del seguimiento. 
  • Coaching como disciplina para la mejora de la productividad. Tratamiento de Colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.
  • Comunicaciones efectivas.
Coaching Comercial 
Luego de completar el programa en el aula y a partir del input generado por las actividades de feedback y autoconocimiento, el proceso contempla una reunión de seguimiento individual. Cada participante podrá exponer sus inquietudes, problemáticas y desafíos, lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos, sus contenidos y los profesores, garantizando la
calidad de los mismos.