Contenidos

MÓDULO 1 | PREPARACIÓN

Estilos de negociación.
Elementos del contexto de la negociación.
Vínculo entre estilo y contexto.
Propósito del modelo de negociación ganar-ganar: mantener relaciones de mediano y largo plazo.
La importancia de los objetivos de máxima y de mínima: elaborar la lista de contrapartidas.


MÓDULO 2 | DESARROLLO

Las claves de las reuniones de negociación.
La habilidad de preguntar: preguntas generativas y positivas.
Negociar sobre intereses.
Toma de decisiones emocionales y justificación racional.
Los sesgos cognitivos.
Liderar emocionalmente la negociación.
Creencias y cambios de paradigma.
La contraparte y sus trampas técnicas, de declaración de poder o de intimidación.