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11/04/17

Nicolás Tejerina: El argentino detrás de las búsquedas de trabajo online

El graduado de la Licenciatura en Estudios Internacionales de la UTDT es fundador de Navent, un buque digital de avisos clasificados presente en nueve países

Sentado, en la Ballena del Centro Cultural Kirchner, en el marco del Foro de Inversiones y Negocios, Nicolás Tejerina escuchaba a los cuatro unicornios argentinos –Marcos Galperín (MercadoLibre), Martín Migoya (Globant), Roberto Souvirón (Despegar) y Alec Oxenford (OLX)– contar sus historias, con la ambición de estar ahí relatando la suya. Por el momento, cabalgó cerca de la mitad de la travesía hacia los US$ 1000 millones de valor bursátil, disco que debe cruzar toda aquella compañía que aspira a ingresar en esa categoría. Pero Tejerina –42 años, hijo de diplomático, licenciado en Estudios Internacionales (UTDT)– puede jactarse de haber construido Navent, un buque digital de avisos clasificados presente en nueve países. Una marca paraguas que, a lo mejor, tape algunos de sus nombres más populares: ZonaProp (portal de inmuebles), Bumeran y ZonaJobs (ambos, de empleos). Entre sus sitios –referentes de sus categorías–, recibe 18 millones de visitas mensuales, según datos de la compañía.

Tejerina es paciente. Sobre la base de esa característica, erigió su nave. Aterrizó en 2002 en Bumeran, incipiente compañía de clasificados de empleo online fundada tres años antes por Diego Pando y Santiago Pinto Escalie. Doce meses después, Tejerina pasó a ser uno de los dueños, luego de que Terra Lycos, que había comprado la empresa en 2000, decidiera sacársela de encima por la suma simbólica de 1 euro. 

Calmo en ocasiones, es el mismo que, en 2007, se apuró para dar una respuesta a Tiger, fondo internacional de venture capital, que escribió un mail a la casilla de Marketing de Bumeran con el pedido explícito: “Estamos interesados en comprarlos”. El deal se resolvió en un desayuno: US$ 15 millones a cambio del 90 por ciento del capital social. Y el pedido de los estadounidenses fue claro: “Nosotros fondeamos. Ustedes busquen inversiones”. Tejerina obedeció: fundó la holding, Navent, que se amplió al sector de Propiedades, e inició un raid de adquisiciones y lanzamientos en países como Brasil, Perú, México, Ecuador, Venezuela, Panamá y Chile. Hoy, opera nueve mercados.

La empresa no difunde sus datos financieros. Pero, según conocedores de sus números, su facturación de 2016 superó los US$ 75 millones. A nivel local, sus sitios se consolidan como referentes de sus segmentos específicos. Por caso, en la Argentina, ZonaProp tiene un share de 70 por ciento, seguran las mismas fuentes. Un tamaño que, de por sí, anticipa una pelea atractiva por los “click & bricks”, tras la reciente incursión de MercadoLibre en ese terreno.

“MercadoLibre es una gran compañía e invierte en muchas iniciativas. Navent, ciertamente, lo respeta mucho. Pero su acercamiento al mercado de propiedades es diferente”, dice Scott Ransenberg, Principal de Riverwood Capital, fondo que entró a Navent en 2012, en el marco de una serie B de capitalización, de US$ 30 millones. El ejecutivo confía en la penetración de ZonaProp en el ecosistema de real estate argentino, así como en la visión de largo plazo que, dice, tiene Navent con este negocio.

MercadoLibre pelea cuatro batallas: monetización, tráfico, volumen de propiedades y cantidad de inmobiliarias. “La monetización no es el principal foco del momento, sino ser el jugador que más clientes tiene y el de mayor oferta”, avisa Fernando Rubio, head of Sales & Operations LatAm Classfied de la compañía que fundó Galperín, cuyo valor bursátil, a fines de diciembre, rozaba los US$ 7000 millones.

El paquete inmobiliario más caro de MercadoLibre, hoy, cuesta $ 700 (sin “destaques”, ni IVA). El clasificado premium de ZonaProp, llamado “Home”, tiene un precio de $ 1093 (más IVA) y dura 30 días online. Propiedades, hoy, está en el top-10 de prioridades de Galperín pero, todavía, en lo más bajo de la lista. Por eso, la rentabilidad de este vertical, por ahora, no es importante para él, deslizan conocedores de sus razonamientos. “Tejerina, en cambio, sí necesita la rentabilidad”, explica un ejecutivo que entraba seguido a su oficina. No generar liquidez significa el riesgo de continuar licuando su participación ante la necesidad de más inversores, agrega gente cercana a su pensamiento. Según exejecutivos de Navent, Tejerina y Alejandro Navarro, cofundador y VP del área Jobs, reúnen el 6 por ciento del capital. Consultado, Tejerina no devela las participaciones y responde  que Tiger tiene la mayoría accionaria de un paquete en el que, además de él y Navarro, también participan Riverwood y el diario La Nación.

En el último año, MercadoLibre duplicó su número de propiedades, a 208.500, todavía, menos que las 390.000 que mantienen a ZonaProp como líder del segmento (el tercero, ArgenProp, de Clarín, tiene 185.000). A octubre, el portal de Navent tenía 1,16 millón de usuarios únicos, contra 950.000 de MercadoLibre Real Estate, según comScore. Pero, alega Rubio, esa estadística no refleja los accesos mobile. De sumarlos, agrega el ejecutivo, MercadoLibre ya lidera el tráfico de la categoría.
Otro cimiento de este negocio son las inmobiliarias. ZonaProp tiene una cartera que supera las 3900. “Estamos en un proceso de integración, de diferenciación, con Big Data, para ayudarlas”, define Tejerina. Su modelo de negocios, aclara, no incluye el cobro de fees por cada transacción. “Le dejamos eso a las inmobiliarias. No nos meteremos”, asegura. Sólo el 10 por ciento de las transacciones que genera el portal se producen por dueños directos.

Según las cámaras del sector, existen 30.000 inmobiliarias. Pero, según players del negocio digital, el mercado potencial para las empresas de Internet es de la mitad. Fuerte en el segmento de vendedores particulares, MercadoLibre busca seducir a las grandes inmobiliarias. Y ZonaProp, que busca a las más chicas –ya tiene a las otras–, en noviembre, permitió que puedan difundir sus alquileres de forma casi gratuita. “Están empezando a publicar. Falta comunicación, traccionar. Todo tiene una inercia natural que hay que vencer. Hoy, casi no pasan por el online”, dice Navarro.

Fuego amigo 

Tras la compra de ZonaJobs a Dridco –adquisición de inicios de 2015, que incluyó a ZonaProp–, su conservación y competencia con Bumeran genera comentarios de ajenos y explicaciones de propios. “Las compañías estaban muy separadas. Menos del 8 por ciento de la base de empresas que publicaban estaba compartida”, dice Navarro. Ransenberg, de Riverwood, especula por qué  detalla por qué el management no eliminó a alguna: “Navent cree que sirven para diferentes segmentos y verticales. Cada marca tiene una particular cartera de fuerza”. Tejerina lo confirma: “Operan en lugares distintos, con managements diferentes y cada una tiene su propia percepción de marca”. Si ZonaJobs posee su fuerte en Capital y Zona Norte del GBA, en el segmento ABC1,  Bumeran lo tiene en zonas como el Oeste del conurbano y los niveles socioeconómicos más bajos. Una frase repetida puertas adentro del holding sintetiza las diferencias: “Bumeran te ayuda a encontrar trabajo; ZonaJobs, a encontrar uno mejor”. 

En esta categoría, el líder es CompuTrabajo, con 900.000 usuarios únicos, según comScore (a octubre), y 19.000 ofertas de empleo. Bumeran tiene respectivos 810.000 y 4000. ZonaJobs, 480.000 y menos de 3000. El servicio más caro de CompuTrabajo vale $ 3990, en tanto que sus rivales cobran sus publicaciones más altas entre $ 8900 (Bumeran) y $ 9920 (ZonaJobs). Bumeran, no obstante, tiene casi 2 millones de currículums, versus 1,5 millón de CompuTrabajo.

No obstante, existe otra amenaza: LinkedIn. Su versión argentina registra 4,7 millones de usuarios. Por US$ 99,95 al mes, habilita a mirar hasta 1000 perfiles y contactar a 30. Y empezó a segmentar precios por tipo de anuncio. Si es para un empleo de baja calificación, ofrece hasta un 50 por ciento de descuento.

Precisamente, Navent también mira a este segmento. “Estamos en desarrollo de una plataforma para oficios y puestos baja calificación”, dice Navarro. “Es gratuita. Adonde no hay competencia, no existe posibilidad de monetización”, aclara. 

Valor local 

Navent logró expandirse fuera de la Argentina. En la mayoría de sus desembarcos, compró partes minoritarias para, luego, alzarse con el fullowernship (sólo en un tercio de las adquisiciones se hizo con la totalidad desde un principio). “Optamos por respetar las marcas porque valoramos ser localmente relevantes. Vemos que los grandes lo hacen. Pese a que significa una dificultad adicional de ejecución porque armar 20 piezas de marketing para la misma marca es más fácil que hacer 20 distintas”, explica Tejerina.

El CEO eligió a Adrián Giménez para que se hiciera cargo de los negocios en la Argentina, Brasil, México y Colombia. Giménez había sido VP de Dridco en Brasil, para el mercado de real estate. Tejerina decidió dar de baja a Dridco en Brasil y en México, país en el que la holding estaba presente con Bumeran. Hoy, ZonaProp y ZonaJobs sólo operan en la Argentina (en septiembre de 2015, rebautizó a ZonaProp Colombia como Inmuebles24.co). “No puedo llevar a ZonaProp a Brasil”, reconoce Tejerina. En ese país, antes de su venta a Navent, Dridco perdía US$ 1 millón anual, deslizan fuentes del sector. Su portal allí, inmovelweb (tiene 2 millones de propiedades en su listado), compite contra los locales Viva Real (4,2 millones, a nivel nacional) y Classificados do Rio, de O Globo, muy fuerte en Río de Janeiro. En 2016, Navent habría invertido US$ 3,5 millones para impulsar su portal, en el que sólo el 30 por ciento del tráfico es genuino, dice alguien involucrado con esa inversión de marketing.

Rueda de auxilio 

Navent no exploró el vertical de autos, ya que su management cree que no lo traccionará hacia adelante. No quiso quedarse con DeMotores, que pertenecía a Dridco. “El negocio de empleos e inmuebles tiene tantas vericuetos que tengo dos o tres generaciones para divertirme con eso”, considera Tejerina. A diferencia de lo que ocurre con esas dos industrias –donde los clientes, en su mayoría, son grandes anunciantes–, en el caso de los autos, el 80 por ciento de las transacciones son realizadas por particulares. “Hay jugadores establecidos. Creemos que la oferta es bastante buena”, se excusa el empresario

Sin embargo, en su momento, tuvo a AutoPlaza en a mira. Pero Galperín llegó primero: en 2011, MercadoLibre compró el 60 por ciento, en US$ 5,5 millones. Más tarde, se quedó con el resto, por otros US$ 4 millones.

Otra razón por la que Tejerina no entra en este sector son los números de ebitda (sigla en inglés de “ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones”). En pocas ocasiones, superan el 30 por ciento, lejos de los 50 o 60 puntos que manejan categorías como Real Estate y Empleos. Recién en 2016, la australiana Car Sales, por citar un ejemplo global, alcanzó un margen del 50 por ciento, tras una facturación de US$ 344 millones. Un año antes, había logrado un 40 por ciento.

De todos modos, Riverwood Capital no le cierra la puerta al segmento. “La compañía puede continuar expandiéndose geográficamente en nuevos verticales, como autos”, menciona Ransenberg.
En 2016, por primera vez desde su creación, Navent cerró un año sin adquisiciones. Pero podría volver a abrir la billetera.

“Seguramente, para alguna compañía que tenga desarrollo de geolocalización o que esté desarrollando mobile o temas de transacción, automatización o e-Commerce”, dice Navarro. Hoy, el 30 por ciento de sus transacciones proviene por el comercio electrónico y cerca del 50 por ciento del tráfico es por dispositivos portátiles. Algo más atento a las finanzas, Tejerina es cauteloso: “Las adquisiciones nos interesan, mientras que tengan impacto en el ingreso a nuevos países o en nuestros números”. La firma destina parte de su liquidez al área de IT. “No tanto en software o sistemas operativos, sino en cantidad de programadores y desarrolladores”. En enero de 2016, el equipo de IT era de 75 personas. Terminó el año con un staff 150. 

Si bien no adquirió ninguna empresa, el año pasado, la compañía no fue ociosa. “Cada empresa que comprábamos era una plataforma tecnológica distinta. Ahora, casi finalizamos todas nuestras integraciones. El grueso ya pasó”, explica Navarro. Cada migración lleva entre dos y tres meses, e involucra a 10 personas.