Universidad Torcuato Di Tella

Educación Ejecutiva | Escuela de Negocios
Venta Consultiva

Plan de Estudios

MÓDULO 1 | Planificación estratégica de cuentas

Introducción y contenidos
•Análisis de las características de una venta consultiva.
•Detección de la zona de oportunidades de negocio de los clientes propios.
•Corporaciones: el ADN y el laberinto de sus redes.

Táctica y estrategia
•Trabajar sobre la identificación de influencias compradoras.
•Termómetro de avance del negocio.
•Las fuerzas de empuje. El proceso de venta.
•Las banderas de alarma.
•Clasificación de cuentas potenciales.
•Percepciones del cliente: crecimiento, dificultad, equilibrio y exceso de confianza.
•Influencias compradoras en las cuentas. Aspectos a tener en cuenta en cada una de ellas.
•Las barreras de la relación.

MÓDULO 2 | La gestión de ventas B2B a través del canal on-line

•Fundamentos de las nuevas relaciones a través de internet.
•La realidad de internet hoy: Argentina, Latam, resto del mundo.
•El cambio de paradigma de comunicación y de relacionamiento. ¿Cómo utilizar internet como canal de generación de prospectos?
•Optimizando el proceso de ventas con herramientas digitales.

MÓDULO 3 | Entendimiento y conocimiento del cliente

•La importancia del conocimiento y comprensión del sector y del cliente para la generación de negocios.
•Individualizar las fuentes de información (externas e internas).
•Principales retos del sector: rentabilidad. Eficiencia. Análisis DAFO. Análisis del mapa de poder del cliente.

MÓDULO 4 | Propuesta de valor y presentación de la misma

•La propuesta de valor dentro del plan de cuentas.
•Estructura de la propuesta de valor.
•Cómo desarrollar propuestas de valor de alto impacto.
•La presentación (venta) de la propuesta de valor.

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