Plan de Estudios

Módulo 1 | Modelos de negocios en la era digital

›Diferencias entre un negocio tradicional y uno digital.
›Cambio de paradigmas en la comunicación en la era digital.
›Métricas en el negocio digital: herramientas para el análisis.
›Mobile Web y Mobile Apps.
›Modelo Canvas para la definición de modelos de negocios.
›Metodologías ágiles: cambios en la manera de diseñar los productos.
›Aplicación del Design Thinking.

Módulo 2 | La disciplina de la ejecución
›La matriz de palancas de la ejecución: metas, indicadores, sistema de incentivos, procesos, pautas de actuación, herramientas, RRHH.
›Artistas vs. ingenieros, el valor del método.
›Definición de modelos de ventas y de management, enfocados en la ejecución.
›Experiencia del cliente: enfoques.
›Determinación de la potencialidad de venta de una fuerza de ventas.
›Ventas vs. experiencia cliente: Net Promotor Score (NPS) y su impacto.
›Métricas: indicadores de resultados, explicativos cuantitativos y cualitativos.
›Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
›¿Cómo alcanzar las metas del equipo comercial?
›Un modelo innovador de ventas: la venta por provocación

Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento

›Modelo de Gestión del desempeño para Vendedores
›Proceso de Feedback para generación de Compromiso
›Autoconocimiento y consciencia del rol de Líder de Equipo comercial
›Ciclo de Coordinación de Acciones con  áreas de soporte
›Enfoques conversacionales para el logro de resultados
›Managing Up - Gestionando la relación con los Jefes
›Desarrollo de Actitud Protagonista en la Gestión

Módulo 4 | ¿Cómo hacer que las cosas se hagan?

›La mejora de la productividad individual y su impacto en ventas y experiencia de cliente.
›Determinación de mejoras por clusters.
›Metodología de coaching comercial con herramientas de gestión
›La agenda de seguimiento como diferencial.
›Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.
›Rendición de cuentas y celebraciones. Sistemas de reconocimiento.

Trabajo final
Los participantes trabajarán desde el comienzo, además de en la resolución de casos presentados, en la elaboración de su propio caso. Para tal fin, los profesores les suministrarán una guía de pautas que será seguida con el correr de las clases. El objetivo es que cada persona pueda llevarse del programa un proyecto de gerenciamiento comercial para la empresa/actividad que realicen en la actualidad. Finalizado el programa, el proceso contempla una etapa de reunión de seguimiento individual con un coach. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas, desafíos, etc., lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos, sus contenidos y los profesores, garantizando la
calidad de los mismos.