Universidad Torcuato Di Tella

Educación Ejecutiva | Escuela de Negocios
Gerenciamiento de Equipos Comerciales

Plan de Estudios

Módulo 1 | Un viejo oficio en un nuevo mundo

• Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda.
• Los pensamientos y valores humanos en las prácticas del consumidor.
• Cómo vender en la era de internet.
• Tipos de usuarios, sus características.
• Usos más frecuentes de la tecnología.
• El e-commerce y su evolución.
• Principales dificultades en el desarrollo.
• Productos / servicios en el e-commerce.

Módulo 2 | De la estrategia a la ejecución

• Definir mercados, metas, canales, dotación y productos.
• Definición de modelos de ventas.
• Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia.
• Proceso de planificación y organización.
• Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
• Definición de compensaciones, beneficios e incentivos.
• Manejo de la rotación.
• Fomentar la venta consultiva.

Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento

• Reclutamiento de vendedores.
• Capacitación y desarrollo: el blended como alternativa.
• Desarrollo de las competencias comerciales.
• La creación de la atmósfera de ventas.
• Trabajo en equipo y motivación.

Módulo 4 | Herramientas para asegurar el resultado

• Definición de indicadores de gestión.
• El cuadro de mando: herramienta clave para el monitoreo.
• Ejecución: la gestión del seguimiento.
• Coaching como disciplina para la mejora de la productividad.
• Comunicaciones efectivas.


Módulo Final
| Integración de contenidos

• Outdoor con ejercicios vivenciales sobre los contenidos tratados.


Coaching Comercial

Luego de haber completado el programa en el aula y a partir del input que generaron las actividades de feedback y autoconocimiento, el proceso contempla una reunión de seguimiento individual. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas y desafíos, lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos y sus contenidos.

Si accidentalmente se deslizó algún error en esta página, por favor, tenga a bien informarnos a
adesarrollo@utdt.edu o haciendo click aquí