Plan de Estudios

Módulo 1 | Un viejo oficio en un nuevo mundo

• Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la de la demanda.
• Los pensamientos y valores humanos en las prácticas del consumidor.
• Cómo vender en la era de internet.
• Tipos de usuarios, sus características.
• Usos más frecuentes de la tecnología.
• El e-commerce y su evolución.
• Principales dificultades en el desarrollo.

Módulo 2 | De la estrategia a la ejecución

• Definir mercados, metas, canales, dotación y productos.
• Definición de modelos de ventas y de management, con el foco puesto en la ejecución
• Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia.
• Proceso de planificación y organización.
• Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
• Definición de indicadores de gestión.
• El cuadro de mando: herramienta clave para el monite
• Fomentar la venta consultiva.

Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento

• Reclutamiento de vendedores.
• Capacitación y desarrollo: el blended como alternativa.
• Desarrollo de las competencias comerciales.
• La creación de la atmósfera de ventas.
• Definición de compensaciones, beneficios e incentivos.
• Manejo de la rotación.
• Trabajo en equipo y motivación.

Módulo 4 | Herramientas para asegurar el resultado

• Ejecución: la gestión del seguimiento.
• Coaching como disciplina para la mejora de la productividad.
• Comunicaciones efectivas.
• Motivación.

Módulo Final | Prácticas integrales

• Puesta en práctica de lo trabajado en casos reales, aplicando técnicas variadas.


Coaching Comercial

Los participantes trabajarán desde el comienzo en la resolución de casos presentados y en la elaboración de uno propio. A tal efecto, los profesores les suministrarán una guía de pautas que será seguida con el correr de las clases.
El objetivo es que cada persona pueda llevarse del programa un proyecto de gerenciamiento comercial para la empresa/actividad que realiza en la actualidad.
Finalizado el programa, el proceso contempla una etapa de reunión de seguimiento individual a cargo de un coach. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas, desafíos, etc., lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.

La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos y sus contenidos.

Mensaje de los Directores Objetivos Plan de Estudios Diseño y Fechas Diferenciales Cuerpo de Profesores Educación Ejecutiva Testimonio Inscripción On-line Beneficios para Pymes