Mensaje del Director

Vivimos en un entorno cambiante. Las nuevas tecnologías ofrecen al área comercial, de ventas y de experiencia de cliente nuevos recursos y canales con potencial incalculable, pero también grandes y novedosos desafíos a raíz de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores. 

En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas con una alta experiencia valorada por los clientes requiere no solo de una estrategia comercial probada, sino también de una ejecución altamente efectiva. La elaboración de pronósticos acertados, la adecuada definición de canales y el diseño detallado de perfiles para completar esos canales es un primer gran capítulo del plan de ruta del gerente comercial. 

El objetivo de este programa consiste en asegurar una ejecución rigurosa y efectiva de la estrategia planeada. Para ello, es imprescindible que los gerentes desarrollen exitosamente sus competencias de liderazgo de equipos e incorporen efectivas metodologías de gestión que presten atención tanto a los resultados como al proceso. El foco no solo debe estar en las metas de ventas sino en la experiencia del cliente, fundiéndose ambas en una misma razón de ser

Por último, para lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución) deben ser monitoreados a través herramientas y tecnologías específicas para tal fin, con el objeto de realizar un seguimiento permanente que nos alerte de los eventuales desvíos y nos permita corregirlos oportunamente.

Santiago Titievsky
Posgrado en Marketing, IAE.