Plan de Estudios


A continuación, se presentan las temáticas ‘’núcleo’’ que deberán atravesar todos los participantes del Programa; estas han sido definidas teniendo en cuenta el propósito de proveer una visión holística e integral acerca de los aspectos fundamentales involucrados en la toma de decisiones a cargo de líderes de equipos y organizaciones.

Eje 1: Visión de Negocio

Transformación comercial: Modelo de Aceleración de Ventas
En un mundo donde la velocidad es clave y la incertidumbre es lo normal, exploraremos juntos un Modelo Innovador de Aceleración de Ventas. En este módulo, se buscará descubrir estrategias audaces y tácticas disruptivas, así como conocer el poder de la adaptabilidad en el dinámico escenario de los negocios modernos.
  • Enfoque Canvas para la definición del negocio.
  • Repensar la estrategia de canales.
  • El impacto de la transformación digital en las ventas. La moda vs. la generación de negocios.
  • Jaque mate a la venta tradicional.
  • Modelo de venta B to C. Cómo vender en el mercado masivo.
  • Técnicas de ventas.
  • Modelo B to B. La venta consultiva y la venta por provocación. Usos recomendados.
  • La construcción de la atmósfera de ventas que genera equipos de alta motivación
  • La construcción de una maquinaria de ventas
Prof. Santiago Titievsky

Marketing Estratégico y Omnicanalidad

El mundo de los negocios cambió profundamente en los últimos 15 años y lo hizo de una manera que no todas las empresas pudieron prever, y que aún hoy se encuentra en proceso de maduración y seguirá impactado por cambios tecnológicos cada vez más radicales.
En la actualidad, el manejo de la información acerca del negocio y de los clientes es crítico, como también lo es evolucionar en la forma en la que hacemos marketing y ofrecemos valor alineado a las expectativas y necesidades del mercado.La forma de incorporar la tecnología es de vital importancia para la construcción de un modelo de toma de decisiones de marketing basada cada vez más en datos e información, para lo cual es fundamental entender que ya no existe un mercado digitalizado y uno no digitalizado.
  • El marketing hoy: Estratégico, Táctico y Operativo
  • El propósito: La razón para creer interna y externamente
  • El cliente en el centro: Cómo pensamos a nuestras audiencias (B2B y B2C)
  • Ciclo de vida del cliente: Marketing de relaciones y bases de datos
  • Pensar, diseñar y construir valor centrado en las personas
  • El futuro del negocio: La experiencia del cliente
  • Los 3 espacios tácticos del marketing y el ecosistema digital: Cómo aprovecharlo para el negocio
  • De tensión a colaboración: Comercial, Marketing y Tecnología
Prof. Sebastián Paschmann

Eje 2: Economía, Finanzas y Planeamiento Estratégico.

Negociación

Abordaje de los desafíos específicos que se presentan en negociaciones cotidianas de niveles gerenciales. A partir de casos y ejercicios, se buscará familiarizar a los participantes en la implementación de herramientas útiles para destrabar y avanzar hacia una solución que cree valor.

  • Criterios para crear y distribuir valor.
  • El impacto de nuestros supuestos al negociar.
  • La importancia de la relación entre las partes.
  • Cómo definir el éxito en una negociación: nueve conceptos críticos.
  • El manejo de tácticas difíciles.
  • Trabajo práctico final.

Prof. Pablo Benegas

Estrategia de Negocios y Creación de Valor

Comprensión de la estrategia de negocio como pieza central del proceso de creación de valor en la organización, a partir de la aplicación de metodologías y herramientas prácticas. Entrenamiento en la visión de oportunidades, desafíos de negocios, y en la toma de decisiones estratégicas.

  • El proceso de planeamiento estratégico.
  • Creación de valor en la corporación.
  • Metodologías prácticas de la planificación estratégica.
  • Análisis de la industria, competencia y clientes.
  • Relación entre la estrategia de negocios y la estrategia de marketing.
  • Capacidades de negocio y factores críticos de éxito.
  • Segmentación y estrategia operativa.

Prof. Ariel Yukelson

Finanzas Corporativas

Preparar a los participantes en el uso de los distintos instrumentos financieros para evaluar decisiones de inversión, valoración y financiamiento en la empresa.

  • Financiación del crecimiento. Instrumentos de financiación. Estructura del capital.
  • Financiación del capital del trabajo.
  • Evaluación de decisiones de inversión. Criterios TIR y VAN.
  • Proyecciones de flujos de efectivo. Método directo y método indirecto.
  • Introducción a la valoración de empresas. Flujos de fondos descontados. Período de proyección. Valor terminal. Valuación por múltiplos. Valor de liquidación.
  • Fusiones y Adquisiciones (M&A). Drivers para la compra y para la venta.
  • Etapas de un proceso competitivo. Due diligence. Ajuste de precio pre y post closing.
  • Instrumentación. Garantías. Empleo de earn-outs.

Prof. Julio Fermo

Economía Empresarial
  • Tomas de decisiones y trampas mentales. 
  • Control de calidad en la toma de decisiones. 
  • Estilos personales y su impacto en la toma de decisiones. 
  • Análisis de causa raíz. 
  • Metodologías de toma de decisiones colaborativas.
Prof. Marcelo Celani

Eje 3: Operaciones y procesos

Metodologías Ágiles

Metodologías ágiles, para crear equipos de alto rendimiento:
  • El marco de trabajo: Corazón de la agilidad, colabora, entrega, reflexiona y mejora.
  • Seguridad psicológica como base del alto rendimiento. Ejercicios para fomentar y sostener un espacio seguro que impulse el desafío, la creatividad y la innovación
  • Contextualización de desafíos, Marco de Cynefin, del pensamiento lineal al pensamiento circular y sistémico para abordar proyectos.
  • Construcción de soluciones para problemas complejos utilizando el ciclo iterativo incremental: crear, medir, aprender.

Gestión ágil de proyectos:
  • Fracaso y experimentación impulsada por hipótesis para medir el progreso y para cosechar un rápido aprendizaje. Lean Experimentation Canvas.
  • Scrum, marco de gestión de proyectos de metodología ágil que ayuda a los equipos a estructurar y gestionar el trabajo mediante un conjunto de valores, principios y prácticas. Eventos, artefactos y valores para llevar a los equipos. Estrategia de Negocios y Creación de Valor
  • Comprensión de la estrategia de negocio como pieza central del proceso de creación de valor en la organización, a partir de la aplicación de metodologías y herramientas prácticas.
  • Entrenamiento en la visión de oportunidades, desafíos de negocios, y en la toma de decisiones estratégicas.
  • El proceso de planeamiento estratégico.
  • Creación de valor en la corporación.
  • Metodologías prácticas de la planificación estratégica.
  • Análisis de la industria, competencia y clientes.
  • Relación entre la estrategia de negocios y la estrategia de marketing.
  • Capacidades de negocio y factores críticos de éxito.
  • Segmentación y estrategia operativa.
  • Kanban, basado en una filosofía centrada en la mejora continua, es un método visual de gestión de proyectos que permite a los equipos visualizar sus flujos de trabajo y la carga de trabajo, priorización, visualización del flow de trabajo, transparencia
Profesora: Ximena Gauto Acosta

Supply Chain Management
  • Estrategia de Operaciones y Cadena de Suministro.
  • Segmentación de la Cadena de Suministro.
  • Planeamiento de Demanda.
  • Sales & Operations Planning (S&OP).
  • Integrated Business Planning (IBP).
  • Diagnóstico de la Cadena de Suministro.
Prof: Pablo Scasso.

Project Management
  • El significado de los proyectos en el funcionamiento de una empresa.
  • Los proyectos como sistema de creación de valor.
  • Proyectos = transformación.
  • Análisis económico de los proyectos.
  • El enfoque predictivo para la implementación de proyectos y el enfoque ágil.
  • ¿Cómo decidir cuál de ellos dos es más apto para nuestro proyecto?
  • Gestión de la incertidumbre en proyectos.
  • Gestión de stakeholders.
Prof. José Esterkin

Eje 4: Desarrollo del Capital Humano

Feedback y Coaching

Trabajar sobre competencias que permitan mejorar el rol de “desarrollador de equipos”. Incorporar herramientas y tips para potenciar el feedback como herramienta central para un líder coach. Adquirir o profundizar una metodología de seguimiento de los planes de acción y la gestión del desempeño en su conjunto, de los colaboradores del equipo.

  • Feedback y coaching como dispositivos desarrolladores. Condiciones. El marco de seguridad psicológica necesario.
  • Líder feedbacker. El sistema de gestión del desempeño como marco. Feedback continuo -de procesos- + feedback evaluación de desempeño -de resultados-.
  • Un modelo: Ventana de Johari.
  • Una herramienta: SCIF.
  • Tácticas desviadoras en feedback.
  • Líder coach. Acuerdos, seguimiento y consolidación de los cambios: ciclo de coordinación de acciones.
  • Un modelo: GROW.
  • Principales habilidades: preguntar, escuchar, repreguntar
Prof.  Nora Zarasgat

Liderazgo

Potenciar las habilidades que impactan en el liderazgo de equipos en el siglo XXI, reconociendo el gran cambio en los contextos de trabajo, en los modelos de negocio y en los atributos requeridos en los líderes. El líder estratégico como aquel que piensa, actúa e influencia a otros de forma tal que genera una ventaja competitiva en la organización.

  • Un modelo de liderazgo estratégico y autodiagnóstico.
  • Las conversaciones creando contextos. Herramientas de storytelling.
  • La confianza y su construcción.
  • El liderazgo adaptativo y el técnico
Prof. Paula Molinari

Innovación Estratégica y Diseño de Futuros
  • Innovación vs. invención: diferencias y similitudes.
  • Grados y tipos de innovación: sus utilidades e implicancias.
  • Proceso de innovación: entender, definir, idear, prototipar y testear.
  • Identificación y análisis de tendencias: en qué corrientes navegamos.
  • Señales de futuro: hechos que pueden modificar los paradigmas actuales.
  • Proyección de escenarios de innovación: cómo procesar la evidencia para identificar nuevas oportunidades de negocio.
Prof. Abigail Carmio