Plan de Estudios
A continuación, se presentan las temáticas ‘’núcleo’’ que deberán atravesar todos los participantes del Programa; estas han sido definidas teniendo en cuenta el propósito de proveer una visión holística e integral acerca de los aspectos fundamentales involucrados en la toma de decisiones a cargo de líderes de equipos y organizaciones.
Eje 1: Visión de Negocio
Transformación comercial: Modelo de Aceleración de Ventas
En un mundo donde la velocidad es clave y la incertidumbre es lo normal, exploraremos juntos un Modelo Innovador de Aceleración de Ventas. En este módulo, se buscará descubrir estrategias audaces y tácticas disruptivas, así como conocer el poder de la adaptabilidad en el dinámico escenario de los negocios modernos.
- Enfoque Canvas para la definición del negocio.
- Repensar la estrategia de canales.
- El impacto de la transformación digital en las ventas. La moda vs. la generación de negocios.
- Jaque mate a la venta tradicional.
- Modelo de venta B to C. Cómo vender en el mercado masivo.
- Técnicas de ventas.
- Modelo B to B. La venta consultiva y la venta por provocación. Usos recomendados.
- La construcción de la atmósfera de ventas que genera equipos de alta motivación
- La construcción de una maquinaria de ventas
Marketing Estratégico y Omnicanalidad
- El marketing hoy: Estratégico, Táctico y Operativo
- El propósito: La razón para creer interna y externamente
- El cliente en el centro: Cómo pensamos a nuestras audiencias (B2B y B2C)
- Ciclo de vida del cliente: Marketing de relaciones y bases de datos
- Pensar, diseñar y construir valor centrado en las personas
- El futuro del negocio: La experiencia del cliente
- Los 3 espacios tácticos del marketing y el ecosistema digital: Cómo aprovecharlo para el negocio
- De tensión a colaboración: Comercial, Marketing y Tecnología
Eje 2: Economía, Finanzas y Planeamiento Estratégico.
Negociación
Abordaje de los desafíos específicos que se presentan en negociaciones cotidianas de niveles gerenciales. A partir de casos y ejercicios, se buscará familiarizar a los participantes en la implementación de herramientas útiles para destrabar y avanzar hacia una solución que cree valor.
- Criterios para crear y distribuir valor.
- El impacto de nuestros supuestos al negociar.
- La importancia de la relación entre las partes.
- Cómo definir el éxito en una negociación: nueve conceptos críticos.
- El manejo de tácticas difíciles.
- Trabajo práctico final.
Prof. Pablo Benegas
Estrategia de Negocios y Creación de Valor
Comprensión de la estrategia de negocio como pieza central del proceso de creación de valor en la organización, a partir de la aplicación de metodologías y herramientas prácticas. Entrenamiento en la visión de oportunidades, desafíos de negocios, y en la toma de decisiones estratégicas.
- El proceso de planeamiento estratégico.
- Creación de valor en la corporación.
- Metodologías prácticas de la planificación estratégica.
- Análisis de la industria, competencia y clientes.
- Relación entre la estrategia de negocios y la estrategia de marketing.
- Capacidades de negocio y factores críticos de éxito.
- Segmentación y estrategia operativa.
Prof. Ariel Yukelson
Finanzas Corporativas
Preparar a los participantes en el uso de los distintos instrumentos financieros para evaluar decisiones de inversión, valoración y financiamiento en la empresa.
- Financiación del crecimiento. Instrumentos de financiación. Estructura del capital.
- Financiación del capital del trabajo.
- Evaluación de decisiones de inversión. Criterios TIR y VAN.
- Proyecciones de flujos de efectivo. Método directo y método indirecto.
- Introducción a la valoración de empresas. Flujos de fondos descontados. Período de proyección. Valor terminal. Valuación por múltiplos. Valor de liquidación.
- Fusiones y Adquisiciones (M&A). Drivers para la compra y para la venta.
- Etapas de un proceso competitivo. Due diligence. Ajuste de precio pre y post closing.
- Instrumentación. Garantías. Empleo de earn-outs.
Prof. Julio Fermo
Economía Empresarial- Tomas de decisiones y trampas mentales.
- Control de calidad en la toma de decisiones.
- Estilos personales y su impacto en la toma de decisiones.
- Análisis de causa raíz.
- Metodologías de toma de decisiones colaborativas.
Eje 3: Operaciones y procesos
Metodologías Ágiles
Metodologías ágiles, para crear equipos de alto rendimiento:- El marco de trabajo: Corazón de la agilidad, colabora, entrega, reflexiona y mejora.
- Seguridad psicológica como base del alto rendimiento. Ejercicios para fomentar y sostener un espacio seguro que impulse el desafío, la creatividad y la innovación
- Contextualización de desafíos, Marco de Cynefin, del pensamiento lineal al pensamiento circular y sistémico para abordar proyectos.
- Construcción de soluciones para problemas complejos utilizando el ciclo iterativo incremental: crear, medir, aprender.
Gestión ágil de proyectos:
- Fracaso y experimentación impulsada por hipótesis para medir el progreso y para cosechar un rápido aprendizaje. Lean Experimentation Canvas.
- Scrum, marco de gestión de proyectos de metodología ágil que ayuda a los equipos a estructurar y gestionar el trabajo mediante un conjunto de valores, principios y prácticas. Eventos, artefactos y valores para llevar a los equipos. Estrategia de Negocios y Creación de Valor
- Comprensión de la estrategia de negocio como pieza central del proceso de creación de valor en la organización, a partir de la aplicación de metodologías y herramientas prácticas.
- Entrenamiento en la visión de oportunidades, desafíos de negocios, y en la toma de decisiones estratégicas.
- El proceso de planeamiento estratégico.
- Creación de valor en la corporación.
- Metodologías prácticas de la planificación estratégica.
- Análisis de la industria, competencia y clientes.
- Relación entre la estrategia de negocios y la estrategia de marketing.
- Capacidades de negocio y factores críticos de éxito.
- Segmentación y estrategia operativa.
- Kanban, basado en una filosofía centrada en la mejora continua, es un método visual de gestión de proyectos que permite a los equipos visualizar sus flujos de trabajo y la carga de trabajo, priorización, visualización del flow de trabajo, transparencia
Supply Chain Management
- Estrategia de Operaciones y Cadena de Suministro.
- Segmentación de la Cadena de Suministro.
- Planeamiento de Demanda.
- Sales & Operations Planning (S&OP).
- Integrated Business Planning (IBP).
- Diagnóstico de la Cadena de Suministro.
Project Management
- El significado de los proyectos en el funcionamiento de una empresa.
- Los proyectos como sistema de creación de valor.
- Proyectos = transformación.
- Análisis económico de los proyectos.
- El enfoque predictivo para la implementación de proyectos y el enfoque ágil.
- ¿Cómo decidir cuál de ellos dos es más apto para nuestro proyecto?
- Gestión de la incertidumbre en proyectos.
- Gestión de stakeholders.
Eje 4: Desarrollo del Capital Humano
Feedback y Coaching
Trabajar sobre competencias que permitan mejorar el rol de “desarrollador de equipos”. Incorporar herramientas y tips para potenciar el feedback como herramienta central para un líder coach. Adquirir o profundizar una metodología de seguimiento de los planes de acción y la gestión del desempeño en su conjunto, de los colaboradores del equipo.
- Feedback y coaching como dispositivos desarrolladores. Condiciones. El marco de seguridad psicológica necesario.
- Líder feedbacker. El sistema de gestión del desempeño como marco. Feedback continuo -de procesos- + feedback evaluación de desempeño -de resultados-.
- Un modelo: Ventana de Johari.
- Una herramienta: SCIF.
- Tácticas desviadoras en feedback.
- Líder coach. Acuerdos, seguimiento y consolidación de los cambios: ciclo de coordinación de acciones.
- Un modelo: GROW.
- Principales habilidades: preguntar, escuchar, repreguntar
Liderazgo
Potenciar las habilidades que impactan en el liderazgo de equipos en el siglo XXI, reconociendo el gran cambio en los contextos de trabajo, en los modelos de negocio y en los atributos requeridos en los líderes. El líder estratégico como aquel que piensa, actúa e influencia a otros de forma tal que genera una ventaja competitiva en la organización.
- Un modelo de liderazgo estratégico y autodiagnóstico.
- Las conversaciones creando contextos. Herramientas de storytelling.
- La confianza y su construcción.
- El liderazgo adaptativo y el técnico
Innovación Estratégica y Diseño de Futuros
- Innovación vs. invención: diferencias y similitudes.
- Grados y tipos de innovación: sus utilidades e implicancias.
- Proceso de innovación: entender, definir, idear, prototipar y testear.
- Identificación y análisis de tendencias: en qué corrientes navegamos.
- Señales de futuro: hechos que pueden modificar los paradigmas actuales.
- Proyección de escenarios de innovación: cómo procesar la evidencia para identificar nuevas oportunidades de negocio.